南京工程学院商务谈判与推销技巧.docx

南京工程学院 商务谈判与推销技巧 （1）1 一、了解 1、商务谈判的原则（ P9）： （1）平等互利原则； （2）把人与问题分开的原则； （3）重利益不重立场的原则； （4）坚持客观标准的原则； （5）科学性与艺术性相结合的原则 2、商务谈判的方法（ P15）： （1）软式谈判法、 （2）硬式谈判法、 （3）原则型谈判、 （4）谈判方法的选择 3、商务谈判的类型（ 17）： （1）个体谈判与集体谈判； （2）双边谈判与多边谈判； 3）口头谈判与书面谈判； 4）主场谈判、客场谈判与中立地谈判； （5）投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判； （6）纵向谈判与横向谈判 4、报价的原则（ P58） （1）报价的首要原则：对卖方而言，开盘价必须是最高的； 相应的，对买方而言，开盘价必须是最低的； （2）开盘价必须合乎情理； （3）报价应该坚定、明确、清楚； （4）不对报价作主动的解释、说明。 5、 报价的方式（P60）:高价报价方式、低价报价方式 6、 僵局形成的原因（P74）:观点争执、偏激的情感色彩、 人员素质的低下、信息沟通的障碍、软磨硬抗式的拖延、外部发 生变化环境。 7、 谈判结束阶段的主要标志（ P76） （ 1）达到谈判的基本目标 （2）出现了交易信号：谈判者用最少的的言辞阐明自己的 立场；谈判者在阐述自己的立场， 表情不卑不亢， 态度严肃认真， 两眼紧紧盯住对方，语调及神态表