{销售管理套表}杨磊魅力表达魅力销售.pdf

{ 售管理套表} 磊魅力表达魅力售 你知道世界上最让人羡慕的行业 是什么吗？ 做一件对的事情，比做对一件事情更为重要 •学习目标 一、了解何谓旅游销售？销售的 真谛为何？ 二、分析旅游销售员的种类 三、旅游销售员应具备的特性、 态度与原则 人天生就是一名销售专家 •BABY用~哭聲銷售 •老婆用~撒嬌銷售 •演员用~演技销售 •咱们用~？？销售 一、旅游销售的定义 • 旅游「销售」定义为：运用调查分析以预测旅 游市场并进行旅游产品设计、包装与定价，进 而从事旅游商品推广、注重交易技巧及证件收 送服务等，透过附加价值的提升，来发掘、扩 大及满足旅游消费者对旅游商品或旅游服务需 求的商业活动」。 演练规则说明 • 三人以上一组演练，角色分为：业 务员、客户、观察员 • 演练主题：最完美的销售 • 演练流程： • 演练准备5→进行/观察10→回馈分 享15 • 演练时间30分钟 演练前的准备 • 根据案例内容： • 扮演客户者，编写咨询话术 • 扮演业务员，编写异议处理话术 • 扮演观测者，做好记录观察准备 • 演练对话注意事项： • 扮演业务员主导，模拟实务场景进行演练 • 扮演客户者，揣摩客户的角色（入戏） • 扮演观察员者，仔细观察记录重点 演练后回馈流程 • 请业务员写下回馈意见及心得 • 首先由扮演客户者谈【感受】（5分钟） • 次由扮演业务员谈【此刻心情】（5分钟） • 再由观察员谈【观察记录】进行回馈（5分钟） • 记得回馈原则：三好三改进 • 最后由扮演业务员作总结（1分钟) 演练中的表现 •销售过程中以下几点那个最重要？ •销售的基本素质 •服务意识 •销售技巧 •专业知识 二、销售理念 销售理念基于下列三项思考方式： 1.客户导向。 2.有获利销售行为。 3.运用整体公司资源支持销售活动。 三、销售策略 •所谓「销售策略」是指实施销售 计划的各种因素；包括：产品、 价格、广告、促销及客观条件， 是一种为了达成销售目的之各种 手段的「最适组合」而非「最佳 组合」。 积极性的销售策略思考方向 必须是： 1.长期性的思考。 2.整体性的思考。 3.具不同阶段性目标的思考方向。 四、销售的真谛 1. 「销售」是能够加速经济独立的工作。 2. 「销售」是一种充满乐趣极富挑战性的 工作。 3. 「销售」是一种自由且高度自主的工作。 4. 「销售」是一种能够帮助别人的工作。 旅游销售员分类 一、送件小弟 　其工作内容为收取证照、订金，或至航空公 司及旅行同业收送机票、证件、团费等；此工 作可以训练与人应对的技巧，同时也可了解证 照与机票的处理流程及方式。 二、销售代表 三、旅游咨询顾问师 旅游销售员应具备之条件？ • 具有宽阔胸怀和礼让精神。 • 性格开朗容易与人交往。 • 情绪稳定，不易急躁，不易冲动。 • 惜金如命 • 保持乐观的态度。信心是做事的支柱，精神垮 了，做什么也不会成功。 • 不断接受新事物。 • 做事严谨，事业心和责任心强。 • 有志者，事竟成。从一点一滴小事做起。 旅游销售员需具备之能力？ 1. 随机应变。 2. 逻辑思维。 3. 宏观协调。随机应变能力是对突发事的反应 和处理，逻辑思维能力是对事物前因后果的 把握，而宏观协调能力是对事物整体运作的 一种控制。 4. 精确的计算能力。 5. 敏锐的观察能力。（玛丽怀特是美国一保险 公司的成功推销员） 旅游销售员需具备之能力？ 6.非凡的表达能力。信息正确的传达是直接关系 到最终的结果，非凡的表达能力是销售必备 的才能。 7.公共关系能力。 8.情感控制能力。是说销售人员不光要控制自 己的情感收与发。最重要的能影响别人的 感情，使别人的感情按自己的要求波动。 任何一份销售计划的成功都需要让营销对 象对此产生共鸣，是一种综合能力。要知 道对方需要什么，达到共鸣。通过语言和 表情去控