【2019年整理】营销管理-第六章-组织市场购买行为分析.docxVIP

第六章组织市场购买行为分析 Business Buyer Behavior 学习目的和要求 1、 了解组织市场的含义和构成 2、 了解组织市场购买行为的特征 3、 了解组织购买的决策方式和决策过程 4、 掌握政府采购行为的主要特征 同消费者市场相对应的是生产者市场。生产者市场亦称产业市场或工业市 场，原指除商业以外的一切生产性行业。近年来以菲力普?科特勒为代表的市场 营销学者认为一切商业转售者市场及其购买行为和生产者市场及其购买行为具 有相同的特点，所以在分析时，应该把它们视为同一种类型。另外还包括一些非 盈利性组织和政府市场。我们把这些市场的集合总称为组织市场。组织市场由丁 其主体的性质和购买的目的与消费者市场有很大的不同， 所以对其购买行为有必 要进行特定的分析和研究。 第一节组织市场的含义 组织市场和消费者市场的主要区别在于：购买者主要是企业或社会团体而不 是个人或家庭消费者；目的是为了用于生产或转卖以获取利润， 以及其他非生活 性消费，而不是为了满足个人或家庭的生活需要。 根据组织市场的这种特点，我 们可将组织市场定义为：购买商品和服务以用于生产性消费，以及转卖、出租， 或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。组织市场的规模很大，往往是消费 者市场规模的几倍。中国2001年仅生产资料市场的销售总额就达 57000亿元， 比同年社会消费品零售总额高 51.6%。所以组织市场一