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商务谈判策划书 (卖方 ) 商 务 谈 判 策 划 书 卖方 (C company) 小组成员 :夏杰徐亚佩吴春娟 b5E2RGbCAP 关于向 A 公司销售平板电视项目谈判计划书由于公司欲达成交易双方定于6 月 28 日在 A 公司举行正式洽谈一、谈判主题 p1EanqFDPw A 公司销售本公司的平板电视二、谈判团队组成 主谈 : 公司总经理杰·布朗公司副总经理杰克·布朗 技术人员 : 法律顾问麦克·怀特三、谈判前期调查 ( 一). 本行业背景调查 : 2005 年年初起 , 各地平板电视销量一路飙升 , 价格也开始大幅下跌 , 销售 态势渐入佳境。平板电视在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。DXDiTa9E3d 平板电视市场的供求情况 ( 近两年 ) 价格趋势 平板电视销售量份额进一步提高 , 外资品牌销售出现分化。 2011 年平板电视品牌销售量份额同比提升 17%,占整体市场销售量份额的 68.9%, 在二三级市场优势更加明显 , 市场占比达到 76.2%。价格有所下滑。 RTCrpUDGiT 未来发展趋势 (1)40 英寸以上电视机将成为消费主流。 由此可见 , 小尺寸平板电视价格已基本触底 , 大尺寸平板电视将成为各大品牌竞争的主要焦 点。 但是 , 根据 A公司和苏宁 , 其采购总金额及所报大都在 15000元以下的单价来 , 其采购量就分别突破了 1 万台及 6 万台。而按照 Gfk 的预测 , 今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为 15 万台。市场对于一些可能无暇或无力顾及、推动 全国市场的上游制造厂家来说 , 联手 A 公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台 , 在将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时 , 更可以快速实现所谓的薄利多销 , 将规模效 益体现的淋漓尽致。而发挥决定性作用的是实力相当的 A 公司和苏宁。 5PCzVD7HxA 其他方面 : 画质成为需求热点 在对平板电视选购的因素调研中发现 , 画质超过了价格和功能配置成为 2011 年消费者大关注因素 , 也证明彩电在激烈的市场竞争下价格连续下降。在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下 , 消费需求趋向于回归画质等最基本的彩 电性能指标。这也成为等离子电视市场需求回升的重要因素。此外 , 调研发现 , 关注 3D 电视和智能电视的人群 , 对选购因素也呈现明显不同。画质和功能配置分别成为 3D 电视和智能电视最重要的影响选购因素。整体来看 , 品牌、画质和价格仍然是影响消费者最普遍的三大选购要素。 jLBHrnAILg 我方企业背景 ( 企业规模 , 产品市场占有率 , 生产能力等 ) 我公司是世界上民用 / 专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一 , 它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综 合娱乐公司之一 , 同时也是主推大尺寸平板电视的公司。公司在截止到 2002 年 3 月 31 日结束的 2001 财年中的合并销售额达到 570 亿美元 , 全球雇员总数达到 15 万多人。 xHAQX74J0X 面向在 2005 年即将真正到来的宽带网络时代 , 我公司一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境 , 使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。为了实现这一梦想世界 , 我公司集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域 , 进一步推进经营资源的集中。 LDAYtRyKfE 各核心业务领域都有面向宽带网络时代的明确使命 , 通过不断提高收益性和 品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。在电子业务方面 , 我公司的目标是成为网络消费电子产品领域当之无愧的领导者 , 向消费者提供在家庭和移动 环境中都可以随心所欲的使用的充满魅力的电子硬件产品。在游戏业务方面 , 将进一步拓展“ Play Station ”业务 , 超越以往 Zzz6ZB2Ltk 人们所理解的游戏范畴 , 创造一个宽带网络时代的电子娱乐全新产业。在娱乐业务领域 , 除了好莱坞之外 , 我公司将致力于在全球各不同地区制作高水准的娱乐内容 , 并在全球范围内发型。 dvzfvkwMI1 我公司的彩电一直引领全球的技术革新 , 且公司的品牌效应相当巨大。发展潜力不容置疑。 对方企业背景 A电器有限公司成立于 1987 年元月一日 , 是一家以经营各类家用电器为主的 全国性家电零售连锁企业。本着“创新务实、精益求精”的企业理念 , 依靠准确的市场定位和薄利多销的经营策略 , 得以蓬勃发展。 rqyn14ZNXI 目前 ,A 公司电器已成为中国驰名商标 , 并已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业 ,