罗兰贝格新奥燃气集团业务战略项目建议书2006[参照].pptVIP

罗兰·贝格将结合销售网络布局和业务目标，设计物流配送体系及相关流程 物流配送体系组成 仓储布局 内容 规划各区域市场的仓储中心规模、数量和覆盖区域 目标 优化仓储中心布局，达到投资经济性和服务便利性的最佳组合 订货/送货 内容 设计各级经销商订单处理流程 确定各区域市场的运输责任方 目标 保证订单处理的效率和准确性 售后服务 内容 界定售后服务的内容以及责任分配 设计售后服务流程 目标 为零售终端（以及经销商）提供高效的售后服务，提高其满意度及忠诚度 结算 内容 设计结算流程 目标 确保良好的现金流动状态 资料来源：罗兰·贝格 支持 5 * 根据各地经销商的数量结构和销售代表可负责的范围，对销售队伍的人员配备进行估算 各地销售人员配备估算方法 计算各类经销商大约数量 确定各地销售人员配备 所需销售代表预测 由于每个代表可以同时负责一定数量的批发商和零售商，实际代表人数可适当减少 对批发商的销售代表人数要求1 = 批发商数量 3家批发商/代表 根据批发和零售经销商数据及每个代表可以管理的数量估算人数要求 根据地理区域跨度、业务量及各地销售代表人员确定管理人员配备 5 对零售商的销售代表人数要求2 = 零售商数量 10家零售商/代表 代表人数 = MAX (人数要求1，人数要求2) 销售人员配备 = 销售代表人数 管理人员人数 + 示意 资料来源：罗兰贝格 * LPG的四大应用细分市场中的用户特征和需求存在明显的差异性 LPG用户分析 民用 用户特征 分布面积广，城镇和乡村居民密度差异大 单个用户消费量少，用量和加气频率较为稳定 产品和服务需求 需要包装轻便，携带安全的标准产品 可能需要提供送货上门服务 车用 用户特征 流动性强，安全性要求最高 单个用户消费量少 用量和加气频率不固定 产品和服务需求 需要交通便利，服务快捷的公共加气站 同时能提供附加服务（修配、洗车、便利店、盥洗等） 工业用 用户特征 用户位置固定，一般均位于工业集中区 单个用户消费量大，用量和加气频率稳定 不同行业对LPG产品有差异化要求 产品和服务需求 需要大容量和符合行业要求的产品，包装安全要求较高 需要提供送货上门服务 商用 用户特征 用户位置固定，但可能位于居民区或商业区 单个用户消费量大小不等 用量和加气频率较为稳定 产品和服务需求 小用户需要包装轻便，摆放安全的产品 大用户需要大容量产品 需要提供送货上门服务 资料来源：罗兰贝格分析 * 而LPG的这四类细分市场在不同层级市场中的未来发展也呈现出不同的趋势 A 民用 B 商用 C 车用 D 工业用 用户类型 发展速度 评述 评述 评述 受到LNG等替代能源冲击，发展放缓 只是作为过渡能源 发展速度 发展速度 一级城市 二级城市 三级城市及周边乡镇 受到LNG等替代能源冲击，发展放缓 只是作为过渡能源 增长减缓 增长减缓 增长迅速 增长平稳 在部分城市，地方政府积极推广LPG公用车辆 出租车数量有限，加气站投入难以迅速获得回报 增长迅速 增长迅速 增长平稳 增长迅速 建立LPG供气配送方便、迅速 铺设LNG管道难度较大，成本较高，实施困难 工业陶瓷、玻璃和城市工业锅炉等应用行业使用LPG替代煤和重油的比例进一步提高 增长平稳 工业陶瓷、玻璃和城市工业锅炉等应用行业使用LPG替代煤和重油的比例进一步提高 建立LPG供气配送方便、迅速 铺设LNG管道难度较大，成本较高，实施困难 增长迅速 建立LPG供气配送方便、迅速 铺设LNG管道难度较大，成本较高，实施困难 出租车数量有限，加气站投入难以迅速获得回报 增长平稳 增长平稳 工业陶瓷、玻璃和城市工业锅炉等应用行业使用LPG替代煤和重油的比例进一步提高 建立LPG供气配送方便、迅速 铺设LNG管道难度较大，成本较高，实施困难 * 现有主要的非公有燃气生产销售一体化企业已选择进入LPG重点市场的部分城市，营销网络初具规模 百江 百江 百江 百江 港华 百江 BP 港华 加德士 新奥 BP BP 百江 百江 百江 百江 港华 新奥 新奥 百江 百江 港华 BP 加德士 3-5家非公有LPG生产销售一体化企业已形成一级到三级库的仓储能力，和跨若干个省份的营销网络 但这些企业仅在部分城市形成了较强的市场地位，仍存在大量的市场空白尚未开发 资料来源：公司网站；罗兰贝格分析 非公有燃气生产销售企业已进入的省份 BP * 在过去4年中，新奥燃气控股获得了长足的发展，瓶装石油气（LPG）业务已经占据其收入的10% 总体业务增长 主营业务领域 年度盈利 收入构成[2004年] CAGR: 82% 销售收入 [亿元] 新奥燃气控股 燃气管道建设 管道燃气销售 瓶装液化石油气销售 燃气器具销售 资料来源：新奥燃气2004年报；罗兰·贝格分析 C