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实战话术及技巧示例 实战话术及技巧示例 整体把握：氛围友好，融洽 产品介绍：自信，流利，清晰 准确把握客户意向 电话前准备：明确电话目标 第一次电话：了解客户情况，找出意向客户 第二次电话：确定客户意向，督促成交 一开场白 益辰：先生您好，我是益辰贵金属经营有限公司的 XX ，你现在接电 话方便么？ 客户： 方便，你说./不好意思，我现在有点忙/我在开会 益辰：不知道你对金融方面的投资有没有了解？/我现在耽误你 3 分 钟的时间，介绍一下 黄金白银的投资，不知道你对金融投资有没有了解？/那我等一下再 和你联系。 客户： 哦没有。（没听说） 益辰：哦？是这样的你也知道最近的经济很萧条，各国的货币都在贬 值。像其他金融产品 如股票在去年跌了 30 多% ，而黄金白银却在一路上涨，这是为什么 呢？这说明白银有很好的保值作用，可以抵御信用。你说呢？ 客户：哦。是啊/这个我不懂 二了解情况，挖掘需求 挖掘需求关键是设计好的问题，另外，挖出了需求要会使用，针对客 户的情况和弱点，推荐 相应产品。 以下问题供参考： 益辰；不知道你以前做过其他金融产品没有，比如说股票，期货基金 之类的 客户： 做过股票 益辰；呵，您做股票有多少年了？ 了解客户股市经验 客户；五六年了。 益辰；有五六年了，那应该有不少经验，2007 年前股市还是不错的， 应该赚到不少钱吧。 客户；其实也没赚到多少。 益辰；先生，还不知道您贵姓？ 客户；姓李 益辰；李先生啊， 客户；别提了，基本都套牢了 益辰：不知道考虑过组合投资么，像每个金融市场都是有周期的，比 如说你把钱全部投资 到股票，刚好股票是处于一种熊市，你的资金安全就可能得不到保障。 而组合投资可 以分散你的风险，你可以把你的资金60%投在股票 20%放在白银里面 20%存在银行这样你的风险就会大大降低，你说呢？ 客户：是啊，你说的有道理，那你们的白银怎么投资呢？ 益辰：其实和你股票上面的差不多，也是通过电子平台进行交易。不 过黄金白银是一种产 品很单一，不用像股票你还要看好多支股票，浪费你很多的时间，白 银你每天花 10 分钟基本上就可以知道它大概的走势了。 客户；如果我投资白银了，没那么多时间啊，我还要做股票。 益辰；哦李先生，你大概不知道白银交易和股票有很大的区别，特别 是它的交易体制比较 灵活，白银是 24 小时交易的，并且在晚上交易最活跃的，所以你可 以利用晚上闲余 时间来做。白银也比股票要公平的多，因为白银是世界范 围内的交易，所以不存在庄 家，价格也就比较公平，还有就是最重要一点是黄金可以做空，这样 你只要看准了白银走势，就可以赚钱。 客户：对了，你们的资金有没有保障啊？ 益辰：资金由银行三方存管的，跟股票期货一样的。 客户：那我现在还不熟悉这个市场，做起来风险很大啊！ 益辰：李先生，这个你不用担心，如果你来做，我们到时候会为你提 供一些指导，每天全 球的政治经济情况，我们都会和你说，每天在公司的网站上以及每日 商报上都有金评 供您参考的。 客户：好吧，我再考虑一下。 益辰：好的，李先生，你可以到我们公司网站或了解一些关于白银方 面的信息，你看怎么 样？ 客户：好的，再见 销售过程中会遇到的问题 1.你是怎么知道我的电话号码的？ *先生，是这样子的，我们公司是青岛华银贵金属交易中心的会员单 位之一，公司设有专门的收集客户资料的信息部，今天打电话给你没 有别的意思，为主的是向你介绍一下，我们公司的白银投资项目，看 看有没有合作的机会。 2.你们公司是什么性质的？ 我们公司是青岛华银贵金属交易中心下的会员单位之一，所有的金条 都是内蒙古乾坤金银精炼公司生产的实物白银投资银锭，成色为 AG9999 ，规格为三种：50 盎司/锭、500 盎司/锭、2500 盎司/锭，标 准 GB/T4135-2002 ；公司主要做的是黄金白银延迟交收业务，也就是 你可以买我们公司的现货银锭，如果你认为白银放在家里不方便，你 可以在我们公司的电子易 平台上进行交易。 3.我不了解，不想做 你说的我也认同，作为一个投资者在没有了解一个项目之前，当然对 这个项目不会产生投资 兴趣，所以请允许我给你做一下这块投资的简单介绍，*