消费心理学与案例分析.ppt

消费者心理学案例分析 商场、市场如战场 主讲师一杨小生  请思考以下案例 、A品牌餐厅几乎成为全国儿童的乐园,店内窗明几净 餐桌椅色彩鲜艳,灯光柔和,儿童游戏区气氛热烈;店 内POP广告和儿童音乐吸引儿童,那里有好吃的,更有 好玩的,还可以举办生日庆祝活动,金黄色的A标志和笑 容可掬的儿童形象大使,成为欢乐和美味的象征 请分析A品牌餐厅是怎样成功地营造出独具特色的消费 环境的?  2、顾客张某在商城中购物,由于饮料维放过高,套 某在拿取商品时商品倒下来将他砸伤,而且在他用手臂 去阻挡倒下来的商品时,手腕上的玉镯也被打碎了。顾 客张某提出了人身伤害赔偿要求和物品损伤赔偿要求 1.如果你是这个商场的管理人员,请分析下投诉人的心 理 2.你认为对顾客张某提出的赔偿要求应该怎样解决?  位成功的商人,有人问他成功的决是什么?他说他 装作哑 顾客走进他的店里,指着一件商品问:“这个多少钱 什么啊?“商人手贴着耳朵问。 这个多少钱!? 什么?有多少? 是多少钱!!顾客有店对商人恼怒了 哦!这个多少钱啊?稍等下”商人对这里屋里的人喊“老 板这个柜台上的东西多少钱啊?”里屋传出一阵带着睡意又 不耐烦的吼声:不是说了么!那里的商品要80快!好了别烦 我 “哦,这样啊好的!商人回过身来对着顾客 “您也听到了,老板说要50块,不过我可您便宜点40块拿走怎 么样? 顾客暗自窃喜匆匆付过钱后一溜烟就走了, 分析消费者的心理和这一销售手段  4、甲乙两国在消费热点的变化过程中存在着明显的差异 上世纪50年代以来,甲国的消费热点是从洗衣机,电冰 箱,黑白电视机发展到汽车,彩电,冷气设备再发展到 别墅,电子灶和家庭冷,暖气化。乙国的消费热点则从 手表,自行车缝纫机发展到电风扇,黑白电视机,收录 机,再到彩色电视机,冰箱,洗衣机,目前的热点则是 商品房,汽车,空调器等。问题:产生上述差异的消 费心理学依据是什么?  如何将半确定型购买目标的消费者顺利实现成为你所经销 的某一产品的购买目标  案例分析题 120世纪90年代初,在方便面的广告大战中 康师傅”方便面以“好吃看得见”一语深入人 统—”牌方便面知难而进,以古喻今,广告画面 上出现一位古代戎装勇士,威风凛凛地喊出“统 面”,给人以热烈的情绪感染,取得了初步成绩 这种宣传持续了一段时间以后,企业又推出了与前 广告格调不同的画面:一男一女像拉家常一样 娓娓道出各自喜欢“统一面”的理由,不知不觉中 缩短了与消费者的距离。 请分析“统一”牌方便面是如何成功地利用广告引 起消费者注意的。  1商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注 2.消费者对广告的注意往往是无意注意,受到刺 激以后,引起兴趣,才能转为有意注意。“统 牌方便面的第 告以古喻今,画面新异,引 起消费者的兴趣和注意。 3.“统一”牌方便面的第二个广告与第一个广告 形成对比,使有意注意“统一”牌方便面的消费 者进一步注意到新的广告词,加深了消费者对 品的认知。