零售行业经销商的管理.pptxVIP

外埠市场开发及管理;培训是互动的过程;分组讨论; 错误的想法—— 通路管理就是做客情，做客情就是江湖义气 酒量大销量就大，关系好销量就好 作业务就是围着经销商转，想方设法让经销商多进货拿到订单收到款就OK ; 业务队伍 预赔 环境陌生而产生的恐惧 有成功的先例 直营运作成本太高 ;根源： 企业认为自己目前的实力及环境去直营市场不划算，所以利用经销商的力量，低成本进入市场，实现销量。 ;经销商拥有的资源： 可以创造的价值： ;经销商期望 ; 先款???货 进货量大 经销商以低利润、高销量形成更大的市场占有率 没有客诉 绝对忠诚，经销独家 既有网络雄厚全面 完全配合执行厂家推 广案 全品项推广，培养新 品牌的市场占有率 ;经销商的负面作用 ; 透露商业机密给竞品； 挟市场以令厂家：市场在我手里，我是这里的大 户，你不给折扣我就砸价，你不给 我政策我就不 接货，只要我不做，这块市场你就进不来； 市场被反控，不利厂家培养业务部队； 反应迟钝，网络在经销商手中，失去一个经销商 就失去一个市场 企业利润下降 好的经销商不多 ; 入场券 区域销售经理 商业合作伙伴