门店拜访话术.pdfVIP

拜访八步骤 一、准备 二、打招呼 三、店情查看 四、产品生动化 五、草拟 （建议） 订单 六、销售陈述 七、回顾总结 八、行政工作 第一步：准备工作 月 / 周工作重点 回顾上次拜访承诺 POP 和宣传品 回顾线路客户资料 问题及解决方法 1 本日工作重点 做事情一定要有计划性，只有准备充足了，才 能提高效率，才能使目标更 明确， 才能使方向 更清晰。 在出门前想好拜访路线能提高工作效 率， 出门的时 候要带上 POP 及宣传的产品， 每天都把要做的事情分重要的， 次重要的， 一定 要 把重要的事情先做好。 每天销售代表在拜访客户前， 都要做好相应的准备工作。 这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表。 销售代表是公司日常 “品牌推广代言人” ， 在客户的眼中代 表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。 因此，销售代表在客户面 前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神 状态，会在很大程度上给客户带来 愉悦的心情。很难想象一个衣衫不 整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印 2 象。销售代表的外表和服 装要整洁， 男性胡子要刮干净、 不得留长发、 夏天 不准穿凉鞋和拖鞋、 女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指 甲等。同时 最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。 销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。 因此在拜访客 户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料， 主要包 括：终端网点分布图、 当日拜访路线表、 终端客户档案表、 终端拜访 日报表、 客户服务卡、 装送单 （订 单）等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、 卷筒画及相关品 牌推广活动折页等等。 销售代表在终端充分合理地利 用这些生动化材料， 3 可以 正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激 消费者的购买欲望，从而建立品牌 的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品。 目 的 ：通过充分的售前准备，了解你的客户需求， 认准重要的销售机遇， 达成销售订单， 认准重要的销售机遇，达成销售订单，完 成销售任务。 过程：月计划（上月末与主管草拟后确认的目标 A. 本月销售指标 B. 本月销售发展目标 如户均 SKU 、 、均订货量等 户均订货量等） C. 本月工作重点 日 计 划 A. 浏 览 销 售 业 绩 板 浏 览 销 售 业 绩 板 4 浏 览 销 售 B. 调 整 确 立 当 日销售目标 调整确立当日销售目标 C. 确立当日路线的重点客户 确立当日路线 的重点客户 D. 备全工作工具：如路线簿、笔记本、 备全工作工具： 路线簿、 笔记本、 备全工作工具 合同、 发票、 抹布等 合同、 发票、 POP 、 计算器、 笔、 抹布等 、 计算器、访前计划（进入客户前的准备） A. 浏览客户卡 浏览客户卡 5 B. 确定客户姓名、称呼 确定客户姓名、 确定客户姓名 C. 回顾拜访目的、最近 销量情况及有关承诺 回顾拜访目的、 回顾拜访目的 D. 确定所需工具：如 POP 等 确定所需工具： 确定所需工具 等 准 备 提示： 回顾营销活动必须条件 定期检查方案表，回顾实施条件，寻找执行机 会 为每天定一个固定时间作每日计划， 为每天定一个固定时间作每日计划， 并 如期进行。 6 第二步：打招呼 1 、