新奥燃气市场营销手段培训[借鉴].ppt

提高现有客户的使用率？ 交叉销售其他产品或服务？ 提高价格或改善产品组合？ 排除不赢利的客户和低价值服务？ 什么类型？ 规模 业务类型 态度/使用 地理位置？ 什么产品或服务？ 第二步：制定清晰的目标 – 寻找提高销售业绩的机会 提高现有客户的使用率 新增客户 现有客户 * 精品PPT·借鉴参考 取得的成果 搁置 计划出击 伺机而动 马上行动 排除不赢利客户 价格上涨 新客户 交叉销售其他产品 增加现有产品的份额 第二步：制定清晰的目标 – 对机会进行优先排序 大 小 成功的可能性 大 * 精品PPT·借鉴参考 第三步：开发有竞争力的价值定位– 电子行业举例 目标 一般客户 目标 技术复杂型客户 优势 领先市场 优势 达到产品或服务的要求 保证每次送货且及时交货 质量第一 产品完全适合您的流程和设计 价格 支付较高的价格 价格 支付有竞争力的价格 2倍于标准产品的价格 价格比竞争对手高出10-15% “我们可达到您对规格的要求” 及时交货 质量有竞争力 与同类产品在价格上保持一致 * 精品PPT·借鉴参考 营销软战争更加可怕！ 硬战争是局限在有限的战场上进行厮杀；而软战争是在没有疆界的市场中进行竞争。 软战争同样残酷，同样关系到国家盛强及每个人的生活！ * 精品PPT·借鉴参考 国外的品牌与国内品牌 可口可乐在世界各地随处可见，当人们向张开的嘴里倒进这种黑色液体的时候，我们的财富正在流向美国。 麦当劳与肯得基 美国大片 柯达与富士 宝洁公司 天府可乐不在可乐 孔雀电视不再开屏， 燕舞音响不再发音； 永久不在长久 “中国目前的老字号70%已经没落，20%则惨淡经营。 海尔，联想，华为，伊利，哇哈哈给中国人留了点面子。 * 精品PPT·借鉴参考 企业成功首先是营销的成功 海尔在中国市场领先松下的原因不是技术领先，也不是因为资金实力领先，更不是战略管理领先，而是营销； 联想领先惠普也是营销； * 精品PPT·借鉴参考 今天的市场是营销的竞争 中国前一阶段的竞争是集中在供求关系的不均衡上，谁抓住了机会敢生产就会成功！ 现阶段的的竞争是集中营销水平的不均衡上，这个时期至少要持续20年； 再往后的阶段，当企业不断规模壮大，那时候才是整体管理竞争！ * 精品PPT·借鉴参考 为什么要重视燃气营销？ 具有多种可代替能源 国内多家燃气公司竞争压力 * 精品PPT·借鉴参考 市场营销的定义 美国著名的营销学家科特勒的定义: 个人与群体通过创造产品和价值,并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程. 营销是由需求、欲望、产品、价值、质量、交换、市场而组成的一个营销链，每一个环节都相互关联。 * 精品PPT·借鉴参考 营销与推销 营销是客户中心论-------客户的需求 推销是生产中心论-------产品的售出 * 精品PPT·借鉴参考 市场营销的新定义 1985年，美国市场营销协会（AMA）新定义： 市场营销是关于构思货物和服务的设计、定价促销和分销的规划与实施的过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。 对产品概念的延伸：有形的物理产品、无形的劳务（服务）和社会行为（观念、思想）。 * 精品PPT·借鉴参考 4P—4C—4R 4P（产品、价格、渠道、促销） 20世纪50年代提出，主要是一种为企业设计的具有操作性的思维框架。 4C（需求、成本、便利、沟通） 20世纪80年代提出，从消费者的角度来考虑整个的营销活动。 4R（关联、反应、关系、回报）--解决市场竞争问题 企业为客户提供一体化、系统化的全方位的服务，与产品的需求关联。 提高反映速度；关系营销越来越重要；回报是营销的源泉。 * 精品PPT·借鉴参考 21世纪营销的新趋势 知识营销：营销人充当信息咨询顾问。”先教电脑，再卖电脑“ 文化营销：“有情有爱有未来 ” 共生营销：银保合作，实现互补 绿色营销：低碳环保 个性化营销：建立个人的数据库和信息档案，建立个性化的联系与服务。 关系营销：建立互利互惠的关系。 大市场营销：进入特定的市场，运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，各方面的支持。 * 精品PPT·借鉴参考 如何应对未来 1 发 现 优 势 职 业 规 划 2 3 4 团 队 合 作 学 会 销 售 * 精品PPT·借鉴参考 目 录 为什么要重视营销 1 营销手段 2 3 4 如何提高销售队伍的效能 政府关系营销 * 精品PPT·借鉴参考 营销手段 第一种武器：好产品永远是第一位的 第二种武器：广告是炸开市场大坝的核弹