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A． 一个真正的机会 ? B． 能够参与竞争吗？ C． 我们能赢吗？ D．值得赢吗？ 1. 用户的业务和财务状况？ 5. 决策标准和流程公开吗？ 9. 桌面下的决策标准、决策者和流程？ 13. 短期价值，收入、毛利与期限； 客户的产品或服务业务是什么？ 客户的书面要求或决策标准是什么？ 真正的决策流程是怎样的？ 订单的金额有多大？ 他们的主要市场、客户和竞争对手？ 正式的决策流程是怎样的？ 影响决策的潜在的、主观的因素有哪些？ 符合我们对项目规模的要求了吗？ 客户 1－3 年内的业务重点是什么？ 哪种决策标准是最重要的？为什么？ 哪些问题尚未公开声明？ 什么时候可以签订合同？ 营业额与利润情况？ 由谁来解释这个标准？ 我们了解哪些人的个人观点？谁说了算？ 时间因素符合我们的要求吗？ 项目预算和审批过程？ 6. 我们的解决方案合适吗？ 10. 销售资源，时间与费用成本 14. 长期价值，以后项目的关联度？ 2. 客户的应用和项目？ 我们的方案解决客户问题的效果如何？ 我们要花费多少时间成本？ 该客户下一年的潜在生意有多大？ 客户需求的优先顺序如何？ 客户是怎么看的？ 还需要什么额外的内 /外部资源？ 订单能达到我们的要求吗？ 客户的主要问题和目标是什么？ 需要哪些改进？ 销售费用会怎样？ 如何把目前的项目与未来的收益联系起来？ 该项目是如何发起的，项目组成员是谁？ 需要哪些外部资源来满足客户的要求？ 机会成本有多大？ 如何让用户的许诺变成承诺？ 该项目是如何满足客户的业务方向的？ 7. 政治小圈对项目和我方的态度？ 11. 客户内部的支持人和影响力 15. 风险和收益， 失败的可能性和代价、 付款条件？ 3. 用户的投资状况？ 谁在项目中最有影响力？ 客户中谁希望我们赢？ 这次项目的利润状况？ 整个项目的预算是多少？ 这些人希望我们赢吗？为什么？ 他们会通过什么行动来支持我们？ 如何获得更好的利润？ 客户方预算流程是多少？ 他们能够影响 /改变评判标准吗？ 他们是否愿意并能够代表你的利益去活动？ 哪些因素会使我们失败？ 项目的优先级如何？ 他们的紧迫感强吗？他们以前是怎么作的？ 他们在其组织内部的信誉 /影响力如何？ 我们对客户提供价值的关键依据是什么？ 项目资金会不会被挪作它用？ 付款方式如何？ 8. 用户关系的切片。 12. UCV ——我们的独特价值 项目失败会对我们的业务产生什么影响？ 4. Burning Issues 客户的真实结构图？ 我们能提供哪些明确、可量化的业务价值？ 为什么客户不得不作这个项目？ 每个人的角色是什么？ 客户如何看待这些作用，他们是如何衡量的？ 16. 战略价值，收入以外的收获。 客户作决定的最后期限？ 你和他们的关系如何？ 我们如何量化这些价值？ 收入之外的价值？ 如果项目被耽误会有什么后果？ 如何覆盖这些人和关系？ 客户是否认为他们理解我们提供的价值了？ 这个项目是否符合我们的业务计划？ 如果项目按时完成会对客户有什么回报？ 和对手相比，我们提供的价值有何不同？ 和其他项目比，如何利用这个机会提高收益？ 项目会对客户的业务产生什么影响？ 如何利用这个机会帮助我们提高产品和服 务？ 说明： 16 条黄金法则为我们提供了判断一个项目的思路，每条法则对应 4 －6 个问题，根据对项目的了解情况，有明确答案的在“□”打“√” （也可以在附近作一些备注） ，之后就可以 明确下一步要了解的信息，基本完成所有问题后就可以判断我们是否作，以及如何作这个项目。 一． 项目简况 项目编号 项目名称 初次填表时间 项目负责人 项目毛利 项目金额 预计结项时间 项目需求： 三． 相关人员分析 对项目 姓名 部门 职务 的态度  二． 关系拓扑 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 角色 上级 决策参 决策 项目组 项目组 外聘 Burning Issue 批准人 决策者 干预人 负责人 成员 用户 专家 与人 上级批准人： 签字就可以最终决定，但一般并不参与项目过程； 决策人： 形成关键的意见，一般即为最终结论； 决策参与人： 参与决策形成过程的组织内的人员； 决策干预人： 项目组（甚至组织）以外对决策者形成结论有直接影响； 项目组负责人： 负责整个项目过程的运作及报告草拟； 项目组成员： 参与项目过程； 用户： 使用方； 外聘专家： 参与打 分/ 评标或者以专家身份影响项目过程及决策的技术（或行业）专家。 注：角色为多项选择，比如既是用户，又是项目组负责人等等。 四． 竞争对手与蜘蛛图 说明 时间记录 5 对手的内线 2 对手的支持者 4 中立 4 支持者 3 内线 2 竞争对手分析 竞争对手 技术 价格 态度