家长咨询接待的五大流程.docx

男与家长沟通的五大流程 咨询师的专业程度决定了家长报名的成功率，我们习惯采用固有的经验模 式进行咨询的，通常是直接就介绍我们的课程，其实真正的成功在于一个完整 的流程，通常是五步才能实现报名的结果。 第一步，建立和谐 如果咨询师与家长第一次见面，在接待过程中 , 重点在于建立一个融洽的气 氛，让家长放松下来才会为我们后面的介绍做好铺垫，这个时候家长的心态是 处在对比了解的过程，家长是否报名决定于是否信任我们。 其实谈话过程中提问要比说更重要，真正的咨询师不是说的好而是问的好， 我们应当这样问：（询问的话题一定要具体，切记空泛）示例 孩子上几年级 ?回家是否会在您的督促下学英语 ? 或者问学生喜欢学英语吗 ? 孩子经常背单词吗 ? 这样的问题是具体的，而非抽象的，如果家长回答上几年级的话，我们接 下来就可以就这个年级段的问题和家长开始讨论，如果家长谈到不喜欢学习英 语的话，我们就能判断出成绩一定不好，那么我们就可以就学习心理，学习方 法进行交流，我们谈话主题始终要围绕方法，给家长这样一种认识，所有成绩 不好的孩子不是学习不想努力，不是教师教的不好，而是不知道正确的学习方 法。在一再挫败面前开始厌学的，一旦厌学就不论谁补成绩都不会好，而我们 是先教孩子学习方法，我们不要打击别人抬高自己，与人鲜花，手留余香，抬 高别人更会获得尊重，我们的特点是与别人不同的，我们不仅教英语，更教获 取知识的方法，从而少走弯路，少走弯路就是捷径，不仅要补英语，更要教如 何学的更快，学得更轻松，这是家长要求补习的真正目的。 第二步，激发兴趣 通过简短的几句话（展现我们的专业素养），建立家长听下去的愿望，因 为我们的咨询过程里面的核心是家长听懂多少，不是我们说多少，我们以为我 们说的很清楚了，其实不然，大部分的时候我们的意识都没有明确的指向一点， 因为家长认真听下去的时间是很短的，这个话题是家长没有听过的，和我们有 关，而且观念是新颖的，那么家长才会产生兴趣，才会集中注意力去听，这是 展示我们特点的最好时机，这一个阶段通常能维持 15 分钟左右，如果我们我错 过了这个时机，再建立感兴趣的话题就很难了。 例如：我们说这样一句话我们的教学核心特点是不背单词，那么这句话会 让家长非常惊讶，怎么可能，他就会认真听讲。那么接下来就开始第三个动作 第三步，展示特点及学情分析 一定要记住，家长不会因为教材（教案）跟你学习，真正的原因是信任我 们，展示的核心是英翰教育做得非常专业，特别是咨询师非常专业，专业体现 在不要靠打造名师，而要打造名校，因为我们如果打造名师的话，家长一定会 要求试听，本来该咨询师促成的，我们等于拖延了成功，我们把咨询师变成课 程顾问，我们是设计孩子课程的专家，如果课程顾问足够专业的话，那么我们 根本就没必要进行试听，英翰的核心是理念领先，我们提出的理念要经得起推 敲，比如我们为每一个孩子建立学生档案，真实的记录孩子在英翰的点点滴滴。 我们的咨询师切记所有前期的工作都在为这一个步骤进行铺垫，咨询成功 关乎于此，我们咨询师的任务是给家长介绍清楚我们的课程特点，尽量少用家 长不懂的词汇，围绕家长的问题进行阐述，家长的问题主要分三类，一定要分 析清楚，才能够有的放矢很有准确性，不可泛泛而谈，沟通的关键是始终紧扣 家长的核心问题，不需要说的特别多，千万注意正确的废话是干扰我们的核心 的诉求点，有的时候说的越多越不利，弄得双方很糊涂，家长走的时候就会说 一句话，回去考虑一下，其实是咨询师没有说清楚才是真的，绝大多数他回家 基本不会考虑，而会去其他机构继续了解。 通常来的家长有三个类别，也就是有三个问题，我们分门别类阐述清楚后， 每个家长都会报名，而不会说回家和孩子的他爸或他妈或者孩子商量，或者还 要听试听课。 第一类（ 培优班 ）的家长是孩子成绩已经很好了，补习的目的是希望孩子能 够更优秀，通常这类家长都是非常重视孩子的成绩，补课经验很丰富，很重视 班容量，教师的水平，经验，很重视口碑交流，对该补什么教材很熟悉，这类 家长也很挑剔，很骄傲，极其自信，对这类家长不要介绍教案的优缺点，不要 阐述太多的道理，而是告诉他们我们有一个精英班，这个班的孩子是顶尖的人 才，教师是专门为精英的孩子挑选和培训的，进度会更快，是冲击考试高分或 满分的，并且所采用的教材的进度会比其他的学生更快，因为这个班优秀，所 以题也比较难，而且这个班收费没有优惠，通常的时候价格就是价值的体现， 形成内部差异价格对学校的益处很大，有时通过涨价也可以增加招生名额。 第二类（提高班）的家长是孩子成绩中等，需要尽快的成为优秀学生，这 类家长关心什么呢，分析清楚这个问题，然后才能有针对性的介绍我们的特点， 这类家长关心时间短，见效快，考试成绩是衡量效果的唯一指标，家长关心的 是我们的检验时间和我们的提分