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销售技巧 第一节?做最优秀的电器销售专家 一、营业员的定位 营业员的定位是电器销售专家。 电器产品的销售与日用品的销售有很大的区别。一方面，电器类产品技术含量高，如电脑、数码相机、 等离子电视等，要求营业员必须具备专业的知识；另一方面，电器类产品价格较高，顾客在购买过程中比较 慎重。这种行业特征使得电器销售人员的素质远远高于日用品的销售人员。 我们对于营业员的要求也远远高于其它企业。我们集团对营业员的定位是“电器销售专家”。 二、电器销售专家能力模型 当某人被称之为“专家”时，这个人至少应具备两方面的特征：首先，专家在某一领域具有权威性，也 就是发言权；其次，热爱自己所从事的工作，具备高度的职业精神。作为电器销售专家，也具备上述两个特 质。 （一）热爱销售工作 。“各位同事们，你们因为你们是兴隆大家庭的一员而感到骄傲过吗？”“当初你为什么会选择营业员这 。 份工作呢？”。当问这个问题的时候使我想起了记者采访一位陕北放羊娃的故事： 记者：为什么放羊？ 放羊娃：为了卖钱。 记者：卖了钱干什么？ 放羊娃：娶媳妇。 记者：娶了媳妇干什么？ 放羊娃：生娃。 记者：生了娃干什么？ 放羊娃：放羊。 其实为什么选择营业员这个职业与为什么放羊的问题是一样的，正因为现实生活中很多不同的回答，才 衍生出万象众生的大千世界。在过去的培训中，我经常问新入职的同事们这个问题。有的学员回答：“当时 选择做营业员，是为了生存，为了找份工作”；有的说“暂时没有太好的工作，先从营业员做做看看，有好 的再说，但是一做就是几年过去了，突然发现自己只会做销售工作，其它什么都不会了。” 每个人选择职业都有很多原因，但一旦选择了这个行业后，你要成为“最棒”的，就必须以你所从事的 行业为荣，就必须热爱你所从事的工作。如果仅仅以“混口饭吃”的态度来工作，那么，你就选择了平庸。 “亲爱的同事们，你热爱营业员这份工作吗？”如果你热爱您所从事的工作，那么，每天您都会想尽办法把 工作做得最好，不久，您周围的每一个人都会从您那儿感染上那份热情。 （二）领域内的权威 1、过硬的专业知识 当顾客询问 2、良好的心理素质 营业员每天都与行行色色的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的 心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、 面对别人说“NO”时表现一流的心理素质。所以我们要感谢营业员这项职业，让我们在长期的工作中学会了 察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我们的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。 3、销售基本功扎实 你做任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自己。优秀的营业员不但 拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，我们可以通过顾客每一个细小动作，每个 细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。经过正规训练的营业员，一站、一开口、一笑就能表现出 其专业的销售功力，再加上营业员是销售最前沿的工作，我们非常了解市场的变化及顾客的需求，所以一流 的营业员一定是企业未来选拨和培养部门经理的对象。 4、一流的口才 营业员每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，个个都拥有一流的口才及沟通技巧。 5、人脉就是财脉 在任何领域中成功人士都须要拥有良好的人际关系，管理就是如何让别人把你想做的事做好，在销售过 程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。 请问，你有把握好这个机会吗？你有想过通过你优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友吗？你能 让各种各样的顾客都能喜欢你吗？如果你做到，那我就恭喜你，你已经未来的成功做好的充分的准备。但很 多导朋友都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备。 如果刚才我们所提到两点，您在工作中，都有意识到，并努力的去经营的话，那你已经拥有了一笔巨大 的无形资产。被提拔已经离您不远，用心经营自己是您一生的宝藏。 三、案例分析 有这样一则故事： 在广州的一家餐馆里，晚上?8：00，我们?6?个人在广州一家门面一般的餐馆坐下。一位衣着整洁的女服务员面带微笑： “先生您好！欢迎光临××餐厅，请问现在可以点菜吗？” 几个已十分饥饿，大鱼大肉点了一堆。服务员面带微笑：“先生可以给您们一些建议吗？”……“首先我建议您们补 充一些蔬菜，适当减少肉食品，这样营养搭配更合理?,其次，?××菜和××菜在用料和口味上是重复的，建议换成×× 菜，……,最后，我发现您们有几个人嗓音已经沙哑，我们送您们每人一杯清凉茶，和一小盘水果，广州的天气炎热，希望 您们注意饮食搭配，另外，您们感觉空调的温度合适吗…..谢谢！“我们非常愉快的接受了这位服务员的建议，并且我们每 次去广州都毫不犹