快速消费品重点客户谈判执行手册.docx

重点客户谈判执行手册 1 现代渠道和年度合同谈判介绍 现代渠道和重点客户的介绍 现代渠道 重点客户渠道 年度合同谈判介绍 2. 谈判前需要完成的工作 了解零售商的决策流程 了解零售商的谈判方式 零售商采购人员的谈判准备 采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例 . 零售商采购人员的偏好 了解零售商的关注焦点和差异化策略 零售商采购人员的关注焦点——商业毛利 零售商评估供应商所用的指标 零售商的差异化策略 供应商的应对方式 成功的谈判原则 标准的谈判准备、操作流程 制定总体重点客户谈判目标 其他部门的配合 谈判中需要注意的事项 明确策略 谈判前尚需确认的关键问题 : 制定策略时需要考虑的问题 谈判中可能遇到的环节 开场白 理解与试探 进行谈判 谈判技巧 谈判开局策略 谈判中期策略 谈判后期策略 合同谈判管理原则 : 区域KA经理合同谈判关键步骤 谈判责任和最终审批权限 : 异议处理方法 合同执行、监督和反馈 草拟合同 年度合同的备案 合同执行原则 其他部门的配合 零售商的不同细分及相应对策 不同类别的零售商采购纬度的调研 采购决策 （集权 vs. 分权） 盈利模式细分 （毛利式 vs. 费用式） 操作规范程度 : （ 操作规范 vs. 操作随意） . 采购管理