初步营销计划指南.docxVIP

4.0初步营销计划指南 4.1营销计划 4.1.1营销目标 1.目标市场 英国中高产阶级 2.预期销售额 根据市场预测统计，预期销售额为Xxx万/年 3.预期利润 根据市场预测及预期的销售额所得，预期利润为xxx万/年 4.市场渗透和覆盖率 逐步渗透市场以致市场覆盖率达到30% 4.1.2适应市场 1.核心部分 日用瓷：目前主要有普通日用瓷器、骨灰瓷器、玲珑日用瓷器、釉下（中）彩日用瓷器、日用精陶器、普通陶瓷和精细陶瓷烹调器等。 艺术瓷：陶瓷产品中，一部分属于大路用品，诸如杯碟、瓷碗、汤盘、盖杯、茶具、壶等生活用品，再加以装饰造型，成为艺术陶瓷的一种。第二种是为旅游客人生产的工艺品、纪念品。这些陶瓷制品具有地方特色、民族特色，尤其有现代感。 2.包装部分 防护套，根据陶瓷制品的造形，在制品的上下部位按产品的形状设有上下两层防护垫，包括上垫与下垫，上垫与下垫均按陶瓷制品的上面和下底的形状相同，上垫与下垫为具有一定弹性的防振垫，可以由纸制品或其具有一定弹性非金属制品制成，并在制品的周边设有连接上下两层防护垫的连接带，连接带是依产品的周边造形制作的，并保证上垫与下垫，紧靠产品上面和上底。连接带也为具有一定缓冲作用的材料制作成的，可以是纸质制品，也可以是具有一定弹性非金属制品制成。 外面包装以红色为主，图案具有中国风或者英国特色。 3.支持服务部分 4.1.3促销组合 1.广告 （1）目标 通过科学系统的广告宣传推广，使消费者认知产品并产生购买行为。完成既定的销售目标，占据市场同类产品高端品牌的地位，同时，树立明确的品牌形象，为后续产品的开发推广做铺垫。 （2）媒体组合 （1）以报纸广告为主导，利用报纸媒体对目标受众做重点诉求，达到比较广泛的覆盖面。 （2）以杂志广告为补充，杂志媒介的读者阶层明确，可利用杂志媒介向固定广告对象集中诉求，将产品信息更详细地传达给目标受众。 （3）以网络广告为进一步补充，目前网上购物逐渐进入人们生活，由于工作原因，会选择网上购物以节省时间。 （4）以户外广告和直接邮递广告为扩展，户外广告展露重复性强，活泼醒目且具有冲击力的广告画面也能吸引目标受众注意，强化目标受众对产品的印象；直接邮递广告的沟通对象已经过筛选，比较明确。直接邮递广告具有时间比较持久的优势，目标顾客如果要买产品，会在第一时间想到企业产品。 （3）信息 （4）成本 XXX元\月 2..促销 （1）目标 1、提高品牌忠诚度，促成重复购买。 2、促使别的竞争品牌的使用者、爱好者购买我们的品牌。 3、迅速提升销量，促成第一次购买，教育（介绍）产品使用方法。 4、延长产品的销售时间，淡季不淡。 5、使更多的人认识了解产品、品牌，注意并产生好感。 6、吸引消费者进店，现场抽奖，买就送，大量媒体宣传。 7、建立品牌形象，在POP、促销展示、促销员形象上加深品牌形象。 （2）优惠券 优惠券在实际运作与策划过程中，一般采用如下方式实现价值： 随报赠送 这种发送方式是通过报纸附送，把优惠券有效、轻松地派送到目标消费者的手中产生效力，避免派送的盲目和无效。 直接邮寄 厂商根据目标消费者的特点和各级市场的特色以及目标消费者的特征，直接将优惠券邮寄给他们，进行有目标的发放和邮寄。 杂志派送 杂志的订阅者一般都是该杂志的忠实拥护者，是一群相对集中、固定的消费者。厂商可以根据各杂志的特色进行划分，再根据产品和杂志相关性，进行优惠券的发放。 产品包装内或包装外附送优惠券 这种优惠发放的优点是成本比较低，受众目标群体明确，利于消费者产生对产品的偏爱，增加对品牌和产品的忠诚度。 店面优惠券 这种方式的优惠券在当前产品用品终端市场销售特别流行，尤其是那些即买即送的优惠券更能促进产品的销售和消费者的青睐。 现场促销发放 在现场进行的促销活动中，商家通过对消费者利益的承诺，发放各种形式的优惠券，让参与的人群到指定品牌进行兑现，用于领取小礼品、购物折价等方式为活动增添气势，为产品销售区聚拢人气。 （3）酬金 促销员获得5%的提成。 （4）成本 XXX/月 3.人员推销 企业利用推销人员直接与顾客或潜在顾客接触，洽谈，宣传介绍商品，以达到促进销售目的；人员推销是促销组合中人与人之间直接接触进行推销的方式，比广告促销更有效。 销售人员的规模：利用工作量法和下分法将目标市场划分若干地区，按每个地区销售潜力确定人员，然后将个地区人员加和，从而确定推销队伍规模。 销售队伍策划： 1.一对一策略 一推销员与一顾客 2.一对一组 一推销员与一群顾客 3.一组对一组 4.