制定销售计划.docVIP

制定销售计划 建立销售计划体系 销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定时间内的销售配额的达成。销售计划的中心，就是销售收入计划。 销售计划的内容包括：（1）进行销售预测；（2）确定销售目标；（3）分配销售配额；（4）编制销售预算；（5）制定实施计划。 销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般说，三年至五年期的计划为“长期计划”；一年至三年期间的计划，则为“中期计划”；一年一下计划为“短期计划”。 编制销售计划的步骤 销售计划一般都以如下程序编制： 分析营销现状 确定销售目标：前一计划期 的执行情况，营销现状的分析，预测结果 制定销售策略：定出方案 评价和选定销售策略：权衡利弊，选方案 综合编制销售计划：统一协调 对计划加以具体说明 执行计划 检查效率，进行控制 决定销售计划的方式 决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。 在下列情况下，宜采用分配方式。（1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；（2）第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。 当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。 二、分配销售配额 （一）建立销售配额体系的原则。 （1）公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。 （2）可行性：配额应该可行病兼顾挑战性。 （3）灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。 （4）可控性：配额要有利于销售经理对销售人员的销售活动进行检查。 （5）易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。 （二）确定销售配额的类型 1、销售量配额 2、财务配额 3、销售活动配额 4、综合配额 （三）确定销售量配额的基础 确定销售量配额主要考虑： 1.区域销售潜力 2.历史经验 3.经理人员的判断 （四）确定销售配额的具体方法 1.产品类别分配法 2.地域分配法 3.部门分配法 4销售人员分配法 5.客户分配法 6.月别分配法