地板销售话术经典培训.docxVIP

销 售 案 例 在 代服 理念中， 售 的角色已从商 化的推 、售 展到公益色彩更 的服 ，服 功能逐 于 售功能。 客也不只限于看到有形的商品， 要享受到无形的服 ，而 在 个 程中扮演着非常重要的角色。 在熟 自己的 品之外，更主要是掌握 售技巧， 次的培 料都是一些 人士 了 售人 在 当中与 客最常遇到的 ，并 合 行了 的解答。 第一章 破冰与关系维护 1.我 笑 以 ，客 却毫无反 ，一言不 或冷冷回答 :我随便看看 【 出招 】 1） 好，没关系， 随便看看。 2） 好的，那随便看吧。 3） 那好，您先看看，需要帮助的 就叫我。 【 演 】 1） ： 是的，装修可是件大事，一定要多了解、多比 。没关系， 您先多看看，可先了解一下 我 的品牌和 品。您的房子在哪个位置， 不定您的小区也有用我 品的呢？ 2） ：没关系， 西会是要多看看， 在 都不容易，尤其是装房子 么重要的事情，多了 解一下完全必要，不管您 不 ，我 的服 都是一流的。不 小姐 （先生），我真的很想向您介 我 最新开 的 款 ** 系列， 款 的非常好，您可以先了解一下，来， ?.. 3） ：您先随便看看， 在 不 都没关系，您可以先了解一下我 的 品。来，我先 您介 一下我 的地板， ，您家装修什么 格呀？ 招数解 ：主 将 售向前推 ，将 客的借口 成 服 客的理由！ 2. 客其 很喜 ，但同行的其他人却不 ， 到：我 得一般，到 再看看吧。 【 出招】 1） 不会呀，我 得挺好的呀。 2） 可是我 今年主推的 款式啊。 3） 个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 4） 管 人怎么 ，您自己 得好就行。 【 演 】 1） ： 位先生，您不 精通装修方面的知 ，而且 朋友也非常用心，能 上您 的朋友 一 起来 西真好！ 教一下，您 得 有哪些方面不大合适呢？我 可以交 看法，一起帮助您的朋友挑 到真正适合他的 西，好 ？ 2） ：（ 客）您的朋友 ** 挺内行，并且也很用心， 怪您会 上他一起来 呢！（ 陪同 者） 位先生，您 得 有什么地方您感 不合适呢？您可以告 我，我 一起来 您的朋友做建 ，帮助他找到一套更适合他家 格的款式，您 得好 ？ 招数解 ： 不要 自己与关 人成 人，关 人既可以成 朋友，也可以成 人。 3. 客 然接受了我 的建 ，但是最 没有做出 决定而要离开。 【 付】 1） 个真的很适合您， 商量什么呢！ 2） 真的很适合，您就不用再考 。 3） ?? （无言以 ，开始收拾 西） 4） 那好吧， 迎你 商量好了再来。 【 演 】 1） ： 是的，您想再多看一看我可以理解。 竟 一套 品也将近上万 呢，肯定要与家人 多商量一下， 了才不会后悔。 好 ？您在坐一会儿，我多介 几款 品 您，您可以在多比 一下， 考 起来才会更加全面一些 ?? .. 2） ： 先生， 款地板的材 非常好，无 款式、 色 是 保性等都与您家的装修 格非常吻合，我可以感 得出来您也挺喜 。可您 想再考 一下，当然您有 种想法我是可以理解 的，只是我担心自己有解 不到位的地方，所以我想向您 教一下，您 在主要考 的 是?? ..？（微笑目 客并停 以引 客 出自己的 ）先生，除了 ?.以外， 有其他的原因 致您不能 在做出决定 ？ （引 方 出所有 并有 地加以 理后， 立即引 客成交），先生， 您关心的 个 我是否解 清楚？（只要 客 明白、点 、沉默等 就立即推荐 ）那好，您的送 地址是 ?..？（如果 客仍然表示要与家人商量或考 等 入下一步） 3） ： 先生，如果您 在要考 一下，我也能理解。不 我想告 您的是， 套 品非常适合 您的情况，并且 在 也非常划算，您看它的 色 ? ，它的材 ..， 有做工 ? 等，并且 款地板 在 存有限，如果不 在您的家里真是有点可惜。 好 ，我 在 帮您 定下来，真的希望您不要 个 品，因 款非常适合您家的布置！ 招数解 ： 适度的施 并帮助 客决策可提高店 ， 70%的回 客会 生 行 。 4.我 建 客感受一下 品功能，但 客却不是很 意。 【 出招】 1） 喜 的 ，可以感受一下。 2） 个是我 的新品，它的最大 点是 ?. 3） 个也不 ，你可以看一下。 【没 演 】 1） ： 位女士，真佩服您的眼光， 个是我 新品， 得非常好 !我 以您的眼光和 您房 的布置要求， 款地板非常适合您的构想。光我 好不行，来， 有 品的效果 ，您 来看一下， 可以感受一下 ?? 2） ： 小姐，您