商务谈判报价技巧与策略.docVIP

第 PAGE 页码 页码 页 / 总页数 NUMPAGES 总页数 总页数 页 商务谈判报价技巧与策略 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《商务谈判报价技巧与策略》的内容，具体内容：我们不一定靠低价来换取订单，只要你能灵活运用报价技巧，同样可以用最好的价格来获取更多的订单。下面我整理了，供你阅读参考。01当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做... 我们不一定靠低价来换取订单，只要你能灵活运用报价技巧，同样可以用最好的价格来获取更多的订单。下面我整理了，供你阅读参考。 01 当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。此外，要记得在报价单后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装等写定。 当客户第一次收到你的报价单时，会有两种反应。第一种就是报价与他预期的价格差不多，这时候，客户就会很有兴趣告诉他的详细要求，或者让你寄样品。第二种反应就是发现报价太高，但是看到报价单后的备注具体价格需要根据品质、材质、包装等等来确定，也有可能会把详细的产品要求发给你，要求更准确的报价。 当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还有一定的利润空间。因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这张订单就稳稳的。 如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。 运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易方式，能够降低总成本。 很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确，所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的认可，赢得客户的订单也就不再艰难! 02 一、切片报价。一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你50便士可买四分之一磅，而不说每磅咖啡两英磅。你看，两英磅切片后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。 二、比较报价。此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如：一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说：这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是?经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。 三、拆细报价。用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说：这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。经营业员这样一算帐，那位男士立即掏钱买了这块表。 四、抵消报价。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说：该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其它同类设备还要便宜。所以采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。 五、负正报价。 经销人员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是价格虽然高一点，但产品质量很过硬。另一种是产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点。这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量好的印象，就坚定了用户的购买欲望;相反，第二方式是将重点放在价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱