淘宝客服培训一,怎样让买家为你支付快递费.pdfVIP

剖析案例，让客户心甘情愿支付快递费用 湖南长沙新华电脑学院高级电子商务专业，E-BOSS专业老师教您如何让买家支付快递费。 很多卖家常抱怨快递费用，本来一些不包邮的商品利润就已经很少了，客户还是希望包 邮，让客户付运费，客户也不愿意，如果商家承担，则大幅降低了毛利这种矛盾如何解决呢？ 下来就来谈一下如何利用消费者心理来赚回运费。在这里先讲一句，没有万能的方式方法， 希望下面的表述可以让读此文的朋友起到举一反三的效果，适用的才是最好的。 （快递费） 大部分卖家基本都有自己固定合作的快递公司，基本都是四通一达居多，而且首重（市内件 除外）的均价基本是在 7-8 元，而当你一件商品的毛利在 20 元以内时，除去快递费用，推 广营销费用，人员开销，货物积压等一系列费用，到手的利润其实就少的可怜了 生意是要赚钱的！生意也是要算细账！这时 我们可以采取以下措施： 一，收取少量运费 我们可以设置收取客户 5 元/单快递费，其实消费者都清楚，快递省外的首重一般是 8-10 元 /kg，你收取 5 元，他会明白 5 元的快递费是不够的，你需要再垫付 3-5 元，这样收取，客 户心理会得到满足。但是这个方式有两个弊端： 1 现在消费者买商品会着重选择包邮类商品，如果你的同行同样的商品使用包邮策略，那你 的商品就会处于劣势。 2 会有一部分客户会直接要求你抹掉 5 元运费，他们会觉得 5 元没多少，你抹掉也只少赚 5 元，但是绝对不希望自己多付出 5 元的费用。 二，设置满 N 件包邮/满 N 元包邮 使用这个方法需要了解自己店铺的商品，如果你主卖的商品 价格是 50 元左右，那么客 户达到包邮标准的总价还是不超过 70 元为好，包邮要求最好还是三件以内（这个不解释）， 而且围绕你店铺产品可以与这个方案相互配合！如果你店铺主卖商品为 50 元，最低价商品 为 30 元，而且两者之间关联不大，那你使用这种方法就要仔细考虑一下，下面是今天重点 谈到的内容，还是用我举例的习惯来说明。 某企业，旗舰店，主要销售商品为两款 A 款 瓶装 400g 售价 38 元，B 款盒装 720g （60 袋， 12g/袋）售价 66 元。因为公司需要保持 40%的毛利，如果包邮，毛利只能达到 30-35%，A 款 B 款均不包邮，邮费 8 元。应对方法如下新上架产品 C 散装串装 15g/袋（成本 0.6 元）， 旗舰店售价 1.3 元/袋 10 袋为一组 每组 13 元， 购买 A B 任何产品 +C 产品一组，即可全国包邮 此时 客户面临 两个选择 方案一：A 产品 38 元+8 元快递费=46 元（所得，400g 产品） 方案二：A 产品 38 元+C 产品 13 元=51 元（所得 400g 产品+15g 产品 10 支，共计 550g 产品） 笼统的看 第二种方案是 （51-46）/ 46≈10% （550g-400g）/400≈37.5% 客户感觉多花 了 10%的钱，但是多得到了 37.5%的产品，性价比骤然呈现，更多的消费者会选择方案二，A B 两种商品任意与 C 商品搭配都不会超过 1KG，商家的快递成本无上升，C 产品一组所得利 润可以抵消 8 元/单快递费中的 7 元，商家实际支付快递费为 1 元/单，整体毛利率维持 40% 以上。 而且意外的收获是，C 商品的销量一直上升，起到引流作用的同时也上线销售，而且是 3 组起售+ 8 元快递费 5 组包邮，目前 C 商品每日销量已经达到 500 组以上。 我在前面几个文章里说过，满 N 元免邮和满 N 件免邮的一个硬性条件就是根据客单价来 设置，尽量不要超过客单价的 30%，在上述方案，客单价只提升了 10%左右。 如果你和客户在谁承担运费之间纠结，那就给客户和自己另外一个在双方承受范围内的 选择这个方法需要注意产品的关联性，还有就是 C 商品的毛利要足够，一定要站在客单价的 角度去考虑。