电话约客技巧.pdf

实效电话约客技巧 电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，置业顾问再次打电话给客户，邀请他到现 场的电话推销行为。置业顾问接听电话时机特意制造现场火爆、紧张的气氛，所以介绍要精炼，不 需说尽，因为具体内容一定要到现场看才可以了解。 一般对答： “您一定要到现场来看一下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼盘规 模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚。”接听电话要因人而议，忌千篇一律，要注 意对方的关心点，抓住主要内容产生共鸣。 接听电话要避免在价格上过多的纠缠，表达一个基本范围就可，因为顾客在没有对房子了解和 喜欢之前谈价格是毫无意义的。 节点一：电话邀约过程 置业顾问在对楼盘做了简单的介绍之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房，千万不要 说有空来看或问对方什么时候有空这种既被动，又给对方自由空间很大的语言来发出邀请。 过程 1、一般邀约用语 “今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好，到时我等您。” 过程 2、如果回答没有空 “那么先生您的工作一定很忙，这样我看，星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗？说 真的买房子是大事，一定要多比较，但我很肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。” 如果回答还是没有空，一般对方会很不好意思，同时对方会给你一个时间。如果回答有空他会 来得，可能对方意向不大，也有可能对方性格属于比较稳健型，很有自我想法的。 过程 3、答应有时候会过来 “买不买实际无所谓， 多看看肯定是没有错的 ，希望有机会与您见面，到时我一定会尽地主之 谊，帮您好好介绍一下。” 邀约对方的时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺的托词。 节点二：电话邀约技巧 电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而被推介的楼盘绝对是值得一看的。 技巧 1、约定日期之前的跟踪技巧 一般置业顾问在电话接听时最后总是和客户定了一个来访时间， 如果相隔日子很短， 比如一天、 两天，一般此期间不用电话邀约，如果为了保险打个电话再邀请一下，试着可以这么说。 例，“张先生，您好！我是××花园的小王，不好意思打扰您，昨天您打电话来说好今天下午 您到这里来看房，为了到时更好的为您介绍，能否考虑在四点至五点来，因为下午一点至三点，有 市政府领导来参加，可能那时我们这里会很忙，怕您来了我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家 人一起来，也很不错，我可以等您，不过今晚天气听说不是最好，您记得带把伞。” 以这种情况是客户表示有可能来现场的情况下， 这样一通电话可充分体现置业顾问的服务周到， 关心客户细致入微， 对他非常重视， 又表现本楼盘知名度和美誉度较优高， 所以吸引领导来参观， 这 么一来在未见面之前，你已经给对方留下很好的印象。 如果客户表示可能不能来了，试着这样说下去。 例，“噢，今天比较忙是吧？没关系的，看房子不急的，早两天晚两天问题不大，不过，今天 我打电话是想告诉张先生，您是想买三房，买型要好一点，价格在九十万左右，附近的花园我去看 了，还可以的，本来我觉得顺道带您一起看一下，比较比较，再讲我们这里这两靠近 5000 ㎡中庭花 园， 137 ㎡的大三房卖得特别好，总价在八十万，我觉得张先生是想买好房子的，有空早点来看看 选择余地也大，另外告诉您，到下星期三之前都属开盘期，付款方式等都选好很合算，您不妨早点 来，不好意思打扰您，希望早些与您见面，再见！” 技巧 2 、在约定来现场日期之后的邀约 （1 ）置业顾问应先主动提起，让对方感觉失约不好意思 例，“张先生您好！我是××花园的小王啊，我昨天等您一下午，您没有来。” 然后马上为对方找个理由，不要让对方感觉有负担。 例，“不过还好昨天下午人很多，我也没闲着，相信您一定很忙或者有重要事，像您们 这样忙的人，我知道抽点时间也不容易。” 当然这两步可在一句话中完全表达。 例， “昨天上午您很忙吧？没有来看房，我下午可一直在等您，不过没关系，今天正好是周末， 您可以同家人一起来。” （2 ）制造一种巧合，让对方产生看房的冲动 例，“现在是正式开盘前期，也就是试开盘期，付款方