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区域市场营销策划方案 一、东莞市场背景分析 1、东莞市场基本概况 东莞市位于广东省中南部，现辖 32 个镇区，户籍人口 156 万，常住人口 640 多万，拥有各 类学校 650 所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力 30 强城市之一，由 于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲 当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合 x 产品销售的 终端在 100 家左右。 2、各品牌市场销售情况 目前东莞市场销售较好的是“ a”“ b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“ a”“ b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。 3、 x 品牌东莞市场现状 x 在广东地区原实行总代理制， XX 年才将东莞地区的销售独立出来， x 进入东莞市场即寻 求与 a 产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理 商在经营过程中出现一些问题， x 业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市 场真空状态已近半年。 二、 x 产品 swot 分析 1、优势 ①x品牌自身优势 由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于 30 岁阶段，他们经历过 x 产品辉煌年 代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者， x 品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费 者影响也是其它品牌所无法具备的。 ②x品牌整体发展趋势 复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“ x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此， x 整体发展势头还是比较强劲的。 ③产品线及价格的优势 经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读 机”、“ vcd 随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“ mp3” 等十大系列电子教育产品。 ④当地的终端市场容量 据不完全统计，东莞地区适合 x 销售的大中型终端网点有近 100 家之多，庞大消费群体与 广州和深圳市场不相上下。 2、劣势 ①市场需重新进入成本高 消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。 ②当地品牌宣传相对不足 早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是非常不足的。 ③部分利润型产品款式少 品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧， 行业利润越来赿薄，而 x 利润型产品如：“ vcd 随身听”、“电子辞典”、“ mp3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。 3、机会 ①东莞消费特点市场容量 东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于 2-3 家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。 ②前期市场出现真空状态 在东莞虽然一直有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来 操作，由 于各种原因 x 业务也是昙花一现。 ③目前主力竞争对手不多 目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对 x 来说是非常有优势的。 4、威胁 ①市场遗留问题影响经销商信心 小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。 ②原代理可能设置市场进入障碍 由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。 ③竞争对手相对稳定的促销队伍 竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。 三、东莞市场操作方案 1、复读机的市场特点 东莞地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有 2- 家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：①东莞市场基本上以终端为主；②终端市场被少数经销商控制；③市场竞争激励程度非常残酷；④复读机整体市场呈下滑趋势。 2、东莞终端网络情况 东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都 是非常大的，从目前所掌握的情况