电信业新常态下存量经营新思考.pdfVIP

。 电信业新常态下价值经营新思考 我国电信业经过十几年的高速发展， 呈现出新常态。 从高速增长 转为中低增长， 行业营收增长已连续几年低于 GDP的增长，从语音过 渡到流量时代， 从产品要素驱动、 投资驱动转向以价值经营创新的新 驱动。移动电话普及率已达到高点，提升空间有限。 2016 年，全国 移动电话用户净增 5054 万户，总数达 13.2 亿户，移动电话用户普及 率达 96.2 部/ 百人，全国共有 10 省市的移动电话普及率超过 100 部/ 百人。同时，中国移动一家独大的趋势还未减缓， 从营收方面看， 2017 年一季度，中国移动实现营收 1840 亿元，比上年同期增长 3.7%；中 国电信实现经营收入 914.28 亿元，同比增长 5.8%；中国联通实现营 收 690.05 亿元，比去年同期下降 1.9%。中国移动一季度营收继续超 过中国电信和中国联通的总和。 电信行业发展新常态下，作为服务性的企业，面对客户的管理， 提升客户价值被认为是提高顾客忠诚度， 保持企业持久核心竞争力优 势的重要途径， 它被越来越多的研究者和企业所重视。 从业务形态上 看，运营商竞争亦呈明显的同质化，终端品质、价格日益趋同，彼此 缺乏杀手级产品或应用； 另一方面是行业外替代带来的压力， 特别是 以 BAT为代表的移动互联网企业的新业务， 对传统话音、 短信形成冲 击，迫使运营商高度重视客户价值带来的新贡献。 为了应对和适应新常态，从 2014 年起，各运营商成立了专门价 精选资料，欢迎下载 。 值经营机构，如中国联通专门成立了互联网经营部。何为价值经营， 就目前来看， 价值经营是指运营商针对在网现有客户， 主要是移动电 话用户以及以移动电话用户为主套餐的融合业务， 制定一系列政策和 策略，主要是通过大数据分析，精准挖掘客户信息，通过差异化的服 务，从而实现精准营销，完成客户保有和客户价值提升的一个过程。 运营商的价值经营工作主要有两个部分： 一是以提升用户价值为目标 的用户精准营销；二是以提升用户保有为目标的存量用户维系。 显然， 运营商价值经营的兴起与电信行业进入新常态有着密不可分的关联 因素，其决策有一定的必然性。下图为 2017 年某省运营商价值经营 纲要规划。 纲要规划 工作举措 工作定位 推进情况 基于大数据的用户分群 省公司集中操盘 大数据精准营销平台，实施六类用户分群 在网高危用户精准营销 省公司集中操盘 构建模型锁定高危用户名单 策略找准 聚集换机实现用户、产品、网络、场景 全省 4G终端换购完成率为 57.7%，全省 4G 网络附着较 12 省市联动 的全适配