房地产渠道年终的工作总结计划.docxVIP

房地产渠道年终工作总结 冥冥之中， 已有年初走到了年尾， xxxx 年是房地产行业 具有挑战的一年，也是我们面对严寒锻炼的一年，在这将近 一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年 终，思之过去，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工 作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。 下面我对这一年的工作进行几点总结。 一、上期考核改进项改善总结 通过上期的考核后对存在的问题，进行深刻反思，剖析 问题根源，查找原因，发现存在以下几方面问题，应多努力 改之。 ( 一) 销售工作最基本的客户访问量太少。在上期的工作 中，从月日到月日有记载的客户访问记录有个，加上没有记 录的概括为个，总体计算 1 个销售人员一天拜访的客户量 0 个。从上面的数字上看是我基本的访问客户工作没有做好。 ( 二) 沟通不够深入。作为销售人员在与客户沟通的过程 中，不能把我们公司房屋优势的情况十分清晰的传达给客 户，了解客户的真正想法和意图 ; 对客户提出的某项疑问不 能做出迅速的反应。在传达售房信息时不知道客户对我们的 房屋的那部分优势了解或接受到什么程度。 ( 三) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。作为销售 人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于 放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理， 工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后 果。 ( 四) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工 作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 这些都是需要逐步改进的，需要总结经验，开拓创新， 提高自己的业务素质。 二、完成的工作 ( 一) 、销售业绩 截止 xxxx 年月日，共完成销售额元，完成全年销售任 务的 %，按揭贷款余户，比去年增长的 %，贷款额约为万，基 本回款元，回款率为 %，房屋产权证办理余户，办证率为 %; 其中，组织温馨家园等销售展销活动次，外出宣传次，回访 客户户，回访率为 %。 ( 二) 销售服务业绩 1、整理住房按揭贷款以及房管局办理预抵押流程，以 供客户参考。 2、做好来电、来访客户的接待，更要做好客户的分析、 追访和洽谈。 3、了解客户的经济实力和银行信誉度，为客户提供全 面的信息参考。 4、加强和银行及房管局的沟通，熟悉他们的新的业务 和政策，更好的为客户服务， 解决客户的疑虑以及后顾之忧。 ( 三) 未完成工作的分析情况 1、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的 客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、 或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加 耐心，使客户感觉更加贴心，才会有信任。 2、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时 时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去 找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失 主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通 过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌 握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增 加客带的机率。 三、职业精神 1、有良好的团队合作精神和工作态度 任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍 强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销 售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。 近朱者赤，近墨者黑。大家营造了销售氛围，再有销售 培训贯穿整个销售的全过程，的是工作中的心态调整，也就 是营销心理的培训，使大家能集中智慧去做好销售工作，这 才是团结合作的力量。 2、客户至上，每天坚持练习言、行、举、止 作为置业顾问，每天都会抽出 5 分钟的时间对着镜子练 习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的 坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得 越来越漂亮了，对客户也就能够很从容的像对待自己家人一 样。 3、 每天坚持做一份业务作业 利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括： 项目的经济技术指标 ; 项目的位置、周边环境 ; 项目的平面布局，周边的长宽 ; 项目的户型种类、分布 ; 单套房型各功能间的开间、进深 及面积、层高、楼间距 ; 有关销售文件的解释 ; 装修标准 ; 配套设施 ; 了解工程进展 ; 物业管理 ; 价格、优惠条件 ; 罗列项目卖点 ; 每天必须对着模型针对以上的内 容讲一次盘 ; 房产备案登记 记流程、收费标准和要求提供的个人材料 ; 银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料 ; 产权证的办理及费用和要求提供的个人材料 ; 土地证的办理及费用和要求提供的个人材料 ; 按揭银行及利率和计算 ; 购房后相关费用。 4、认真做好客户档案的记录 姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联 系电话