房地产置业顾问学习培训九大步骤.docxVIP

九 大 步 骤  一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、 摸底、危机 二．《沙 盘》 大环境—— 小环境 要会灵活反过来运用 三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系 五．《算 价》 不得冷场、减少客户思想 六．《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼 定》 果断 九．《临门一脚》 找人（经理）踢球 1 望闻问切 一、《开 场 白》 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》 1. 赞美 性格 2. 赞美外表 3. 赞美工作 4. 赞美生活 4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自主、投资》 举一反三、 投石问路、 以客户的角度让他减去对你的戒备心、 了解自己 想知道什么 按兵不动、探其所需、供其所求 开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 您家住附近吗 ?对这了解吗？（家庭住址） 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 我们这房子挺多的， 这段时间卖的特别好， 您今天看好就定一套 （危机）  家住附近啊！那怎么没早点过来呢 ! 我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。 （逼定） 《拉关系》 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 找到某种共同的基础（共同话题） 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 让客户笑起来，让他感到很开心 经常微笑 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 保持目光接触显示诚意 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 取得共识 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 主动模仿客户的言行 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等 给客户讲一个动听的故事（亲切感） 始终彬彬有礼 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 直接提出自己的要求（有些时候） 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 2 二、《沙盘介绍》 沙盘 ：按规划比例缩小的模型 作用： 客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。 （多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题 沙盘思路： 大环境→小环境（要会灵活反过来进行） 大环境→自然环境 人文环境 经济环 境 ／＼ ／＼ ／＼ 公园、医疗 学校、政府 购物、交 通 小环境→ 软件 硬件 ↓ ↓ 物业服务 楼盘结构 沙盘要领 : 在看沙盘时要完全融入 进入角色： 先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说 目的要明确： 要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、  创造梦想《由不喜欢到喜欢， 由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》 口到： 亲切、清晰、伶俐 B. 手到： 肢体语言、看哪指哪 3．四到： C 眼到： 时刻察言观色、适时互动 D. 脑到： 心到脑到、随时分析 《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意： 1. 手不能接触沙盘 站姿、坐姿要在客户右侧 身体不能乱动、注意形象 讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路： 1. 要先给自己和客户定位（所在位置） 由大方向再向小方向推进 有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略 三、《户型推荐》 《推荐技巧：要会吊房源》 户型推荐原则： 用小推大、死推一套 户型推荐说词： 先总分总在定位 这就是我为您推荐的面积为 90.4 ㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子， 也比较适合您， 今天看好就定一套 您看上北、下南、左西、右东 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、 3 卫生间 4. 总体来讲这个户型没有半米浪费空间， 非常适合您看好就定下来 户型包装： 1. 客厅、卧室为动静分区 ．餐厅、厨房为洁污分区 ．洗漱间、卫生间为干湿分区 同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★ 四、《指点江山》 取钥匙、带客户（哥 / 姐走我带您看看您家的房子） 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机 进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底 进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不