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销售技能培训 OKYO 24K RIO DE JANEIRO 6055K —客户分级解析与维护技巧 ERUSALEM 理财部 EW DELHI 工N  课前说明 教学对象:新入职的理财顾问 没有或很少的销售经验 课程内容:客户分级解析与维护技巧  目录 客户分级解析 2产m 维护技巧 客户跟进  第一章客户分级解析  第一节客户分级原因 客户为什么要分级? 不同的客户会带来不同的价值 根据不同客户的价值来分配不同的资源 需要满足不同客户不同的需求; 客户分级是有效的进行客户沟通,提高客户满意度  ·第一节客户分级原因 E二八定律 1.重要客户,1% 关键客户 贡献80% 80% 2主要客户,19% 的收入 3.普通客户,30% 20% 普通、小客户贡献 20%收入 4小客户,50% 客户数量金字塔 客户贡献利润金字塔  第二节客户分级类别 重要客户 主要客户 普通客户 小客户 重要客户:有钱且 主要客户:次于重普通客户:一般占小客户群体,客户 喜欢长标,这部分 要客户,长期在投 总客户数的30%左 数量很大,但是投 客户忠诚度比较高 且较为依赖,也 右,这类群体有投 资少,如:零资产 投入大,对平台是对平台信任的群 资潜力,需要进 ,2个月未投资,这 信任,重视产品体体,属于重要维护步去挖掘,目前对部份群体需要激 验,并且懂的理财 群体,这类群体和 重要客户能够贡献 目前来说不稳定类 约80%的收入 群体,需要进一 去沟通和维护,  第三节分级管理目标 两类客户的管理目标 ◆平台投资资金继续拉升比例 ◆平台产品覆盖全面,提高客户使 用体验 关键客户的管理目标——挖掘 ◆发展和充分利用客户资源,推荐 客户投资潜力 ◆挖掘客户投资潜力,培养成为关 键客户 普通及小客户管理目标 ◆鼓励客户购买新产品,并且提高 维护好,挖掘提升为重要客户 客户的使用体验 ◆对于每一个客户都不能轻易放弃 需要长期培养。  第二章客户维护技巧  第一节关键客户的管理方法 做到专注、专业 2/问题发现实现快速反应 客户关系是重点 3 定期制定方案,产品推介,效率优先 4 定期回访 5 培养客户忠诚度