房地产柏景苑项目销售现状分析及下一步销售建议方案.docxVIP

房地产柏景苑项目 销售现状分析及下 一步销售建议方案 柏景苑项目销售现状分析及下一步销售建议方案 进入11月份，柏景苑项目经过富盈房地产及我司努力营运下 上月取得达30套住宅销售的良好势头，在值得庆贺的同时，项目白 身亦出现其它销售问题尚待处理 ： 项目销售问题： 1、住宅销售不平衡： 由于前期项目推出市场时未能对住宅销售加以控制 ，致使本项 目房型销售出现较大的差距。 柏景苑住宅销售表（至10月31日） 项目 单房/一房 二房 三房 其它 合计 销售套数 18套 44套 7套 2套 71套 销售总额 ￥ 2,536,896 ￥ 8,876,690 ￥ 2,172,781 ￥ 1,230,623 ￥ 14,816,990 根据上表统计，柏景苑由开售至今住宅销售主要集中为 一房及 两房单位，小单位销售占楼盘销售率 87%,比例较大。而三房销售仅 7套，占三房销售率的 4.32%（三房总套数为 162套）,如何解决三房 销售将为柏景苑下一步重点工作。 2、 项目宣传力度不足 楼盘对外宣传只局限于周边信息推广，根本未能在市场上产生 良好的认知度，现时本项目销售主要为周边客户，其它区域客户对本 项目根本不知道/不了解，本月住宅销售不理想便是一个好明显的情 况,当周边客户购买力达到一定程度时 ，项目便出现滞销的情况，为 此，如何加大项目宣传将为今后推广重点。 3、 售前/后服务不足 据本人前期观察所得，由于销售人员在前期销售缺少良好的培 训（或者培训力度不足）,销售人员在接待客户时常出现对项目不了 解的情况，如客户前来参观时，销售人员对楼盘基本销售数据不了 解、楼盘白身建筑及配备不清楚 ，商铺销售完全缺乏培训、售后跟 进时常出现问题等，这都对客户对楼盘乃至我司专业态度产生怀 疑。 问题处理办法： 1、 重新组织/控制柏景苑单位销售 重点推介柏景苑三房单位，在进行宣传时亦以三房单位作为楼 盘销售重点进行推广活动，结合现场实际环境寻求三房的卖点，如位 置、座向、功能等方面加大宣传力度 ，使本楼盘销售达致销售平 衡。 2、 重新组织销售人员专业培训 对现有的销售人员重点加大销售技巧培训 ，除楼盘基本房地产 知识培训外，还要加大其它培训领域 ，如:本楼盘销售培训（包括住 宅、商铺等）、办证知识、工程知识、中山市 /周边市场发展、销售 礼仪（销售接待礼仪、电话接听礼仪 ）、销售心理分析、竞争楼盘 分析等。经过有力的销售培训，加大销售人员专业知识及态度，为项 目销售乃至我司的专业水准作出良好的提升。 3、 重新组织项目销售渠道 重新对本项目宣传推广作出，除项目周边条幅宣传外，可举办小 型推广活动，或者进行流动展销会等，经过新宣传形式推广加大楼盘 宣传。 4、 加大旧业主介绍模式 楼盘现时已有一定的旧客户资源 ，现时开始加大旧客户推介力 度来扩大项目销售将对项目推广产生良好的促进作用。 柏景苑11月?12月项目推广方案 1、 举办柏景苑流动展销会 展销会时间：11月~ 12月 展销地点：中恳广场，吉之岛、大信新都会、沙溪星宝、大涌等 展销会目的：经过举办流动展销会进行推广，扩大本楼盘在市民心目 中的认知度。 准备工作 项目 时间 准备工作内容 成本总预算 备注 展位租赁 11月?12 月 各大广场展位租凭问题 15000 元 展销会时间：每周六、日 宣传资料 11月?12 月 针对流动展销会设计新宣传资料 10000 元 数量为40000张 展销位制作 11月?12 月 展销位布置 5000 元 帐篷、喷绘，洽谈台等 客户接待车 11月?12 月 接待意向客户前来楼盘 —— —— 合计 30000 元 2、 举办柏景苑展销会 活动主题：柏景苑公开发售优惠月 活动时间：11月~12月 活动地点：柏景苑现场售楼部 活动目的：1、向公众展示柏景苑全新形象，扩大项目知名度: 2、吸引有购房意向的客户，达成销售。 3、结合流动展销会进行推广，加大宣传及购买力度 展销会重点推广产品户型及优惠方式 ： 优惠政策： （方案一） 1） 展销会期间推出一口价单位 18套（主推三房单位）。 2） 展销会期间凡是为西区政府的机关人员购买柏景苑可获额 外1%的购房优惠。（团购可再定优惠） 3） 展销会期间（除一口价单位外）买家认购其它单位更可获额外 97折优惠。 4） 新业主赠精美礼品一份抽奖机会一次 （奖品以29寸大电视一 台、高级音响组合一台、半年、一年物业管理费 ）。 5） 旧业主介绍新业主成功认购送￥ 1388元现金大利是。 6） 展销会期间购房的客户可获得 5000?8000元装修礼券。 7） 展销会期间现场看楼送精美纪念品 1份。 （方案二） 1） 展销会期间推出一口价单位 18套（主推三房单位）。 2） 展销期间购买柏景苑二房以上单位可获赠全屋 8大家电优 惠