企业核心竞争力和差异化经营教学提纲.pptVIP

企业核心竞争力和差异化经营;一、我们如何创造价值---业绩（钱流）;2.业绩产生模式 ? 顾客开发 ↓ 新客服务 ↓ 常客服务 ↓ 传颂服务 ? 例：顾客一次完整购买过程-----小环节大策划： ? 顾客定位 → 潜在目标顾客名单 难点→ 商业邀请（广告）难点 → 目标顾客考察 → 新客说服 → 跟进 → 新客尝试购买 → 使用商品前服务 → 首次使用商品满意关键→信任（个性化全权服务委托）最佳时机→附加销售服务 → 持续使用商品再满意 → 顾客购买目标与计划以目标为卖点 → 重复购买→二次满意 → 常客服务（购买提醒）→消费升级 → 三次满意 → 策略伙伴关系 → 超越顾客期望 → 尊重 → 看重 → 转介绍环节 → 新客 信任特征=无话不谈+品质要高 ;3.研究顾客购买流程，就是创造价值业绩;关键点; 二、如何利润最大化 -----创造最大业绩，控制合理成本（几个关键点）;（一）顾客定位 顾客准备花多少钱去买顾客层定位：五级定位法;举例：;2、专业美容业的顾客层定位;美容消费预算占可支配收入的10%（不含大项目）;3、市场变迁对定位的影响;4、顾客层定位错误的影响 1）过高 2）过低 5、顾客为什么购买----通过购买实现顾客价