XX医疗器 械公司进入上海市场市场营销方案..pptVIP

* 这是98-99上半年某一地区的销售情况.做销售统计时一定要做同期的同样的医院相比. 这样才有意义. 通过这张表格很难直观的发现一些原因和哪些产品是下降的主要产吕 * 从这张柱状图中大家可以直观地发现泰胃美和芬必得下降了60?多,是最主要的下降产品.所以分析原因就可以把主要的精力放在泰胃美上 * 把泰胃美的医院销售情况按ABC三类医院分别列出, * 从这图中可以发现一季度二季度是下降最多的时间段. * 从这张线型图了解到三类医院产品下降的情况,AB相加达-- 而AB级医院的数量在你的区域中并不多, A级可能只有一家.接下来我要去找哪个时间段下降最历害, 才有助我们去寻找根本的原因 * 从前面这此图表, 可以提供给我们一些寻找问题,原因的思路和方法. 当我们遇到一个复杂的局面,混乱的问题群时, 你们可以运用这些方法来理清思路. 去年给主管(华东区)做培训时, 由于主管负责的区域大,ABC级的数量拥有太多, 这时我们就没有办法按这种类别来分析, 因为基数太大, 这时会误导原因, 你会得出C级医院是主要原因, 因为它的基数太大, 结论错误.所以要把所有的医院都放在这时做分析.这时的结果仍是A级医院, 而且能明确是哪些医院. 这一步是找出了问题的关键, 这时我们要做分析问题 * 对于那些占你的销售额比重较大的客户, 你就应当为他们花费更多是, 否则那可能就意味着是对自己的重点客户的