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分公司绩效考核办法 第一章 销售人员业绩考核办法 第1 条 对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的 潜能，提高销售量，完成销售目标。 第2 条 业绩考核的范围是分公司经理除外所有销售业务人员。 第3 条 业绩考核的原则是：公平公正，易于理解和操作，完整；奖优罚劣，奖勤 罚懒；奖为主，惩为辅。 第4 条 考核办法分为两大部分： （1 ） 月收入方面考核 1 、 基本工资 2 、 销售量目标考核 （1） 业绩提成 （2） 超额提成 3 、 管理目标考核 业绩奖金 （2 ） 年终奖金与晋升奖惩方面考核 注：销售人员收入 = 基本工资 +70% （业绩提成 + 超额提成） + 业绩资金 + 年终奖金 第5 条 各分公司根据所辖区域实际销售状况，采取划分销售区域，下达区域销售 目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要，销售区域的设计应考虑以下三点需 求： （1 ） 使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。 （2 ） 使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。 （3 ） 使销售人员有足够的工作量。 第6 条 销售人员的基本工资： （1 ） 试用期销售人员工资 1 、 试用期：三个月—五个月 2、 基本工资： 300 元/ 月 3 、 转正：（ 1）可提前转正；（ 2 ）可顺延转正时间至 5 个月 4 、 下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下岗。 说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗 与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬 性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。 （2 ） 星级销售人员薪资 1、 一星级： 400 元/ 月 2、 二星级： 500 元/ 月 3、 三星级： 600 元/ 月 4、 四星级： 700 元/ 月 5、 五星级： 800 元/ 月 说明：给销售人员分级的目的是（ 1 ）留有薪资提升的空间；（ 2 ）级别是能力的体 现，增加销售人员的荣誉感； （3 ）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善 于管理，只可单兵做战； （ 4 ）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。 第7 条 销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核： （1） 业绩提成 1 、 以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。 2 、 目标完成率在 60%（含）以下无提成， 60% —100% （含）之间可有 1% 提成。 例：当月销售目标为 100 辆实际销售 90 辆，目标完成率 90% ，回款为 30 万元。 提成金额 = （90% —60% ）× 30万元× 1%=900元 （2 ） 超额提成 1 、 销售目标完成率 100% 以上部分，享有 1.5% 的提成。 2 、 例：当月销售目标为 100 辆实际销售 120 辆，目标完成率 120% ，回款为 40 万元。 超额提成 = （ 120% —100% ）× 40万元× 1.5%=1200元 （3 ） 业绩提成和超额提成的总金额的 70% 发给销售人员， 30% 留作管理目标考 核。 例：销售量目标考核后的提成额为 70%×（1200+900 ）=1470 元 第8 条 销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理 的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动 虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行 考核。 （1 ） 管理目标项目与对应考核最高分 1 、服从上级领导 10 分 2 、回款情况 10 分 3 、市场信息收集与反馈 5 分 4 、经销商档案建立程度 10 分 5 、开拓新客户数量 10 分 6 、现有客户升级幅度 5 分 7 、合理化建议 5 分 8 、列为“滞销品”的销售情况 10 分 9 、业务回报 5 分 10 、区域退换货情况 5 分 11 、客户投诉情况 5 分 12 、出勤情况 10 分 13 、月出差天数 5 分 14 、业务知识技能 5 分 注：管理目标考核总分为 100 分。 （2 ） 管理目标每月进行考核，得分分为三个档次 1、60 分（含）以下 30% 全扣 2、60 分— 80 分（含） 50% 下发 3、80 分— 100 分 100% 全发 例如：销售人员得分为 70 分，则业绩奖金  =50% ×2100（- 2100  × 70%）=315  元 第9 条 年终奖金与晋升奖惩方面考核。 （1） 奖惩架构 1、 奖励： 1） 记功 2） 记大功 2、 惩罚： （1） 记过 2） 记大过 3） 撤职 4） 开除 3 、 （ 1）全年