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销售管理 销售管理 金蝶软件(中国)有限公司 第 PAGE 2页，共 NUMPAGES 5页 版权所有 翻版必究 调研提纲 销售概述 销售组织的分工及具体职责？ 目前销售系统的应用流程？现有的销售业务流程是怎样的？ 有几种销售模式？销售到哪些行业？ 是否存在销售计划？销售计划编制的依据是什么？销售计划的达成率如何？达成率低的原因有哪些？ 销售预测是否有比较合理的模型？周期多长？主要考虑哪些因素？ 跨组织销售业务的流程是如何的，跨组织销售时内部、外部如何进行结算？ 销售价格管理的体系和流程如何？ 目前对销售费用是如何进行管理的，运费等其他费用的处理需求？是否有办事处，对办事处的费用如何管理？ 销售管理关注哪些问题及内容（报表及数据），过程控制关注哪些方面？ 销售订单 销售订单的流程？ 销售订单上BOM的处理需求？ 销售订单变更的流程，主要涉及哪些方面的变更？ 对销售订单执行情况如何进行跟踪？销售订单的准时交货率如何？ 生产和销售是如何进行衔接的？ 每日的单据量？ 销售发货及结算 发货计划如何制定？ 销售发货流程如何，发货管控哪些内容？如何进行发运结算？ 跨组织销售时内部、外部如何进行结算？ 销售退换补货流程 退换货流程如何？退换货结算的流程？ 是否存在销售缺货情况？销售缺货的原因是什么？销售退货如何进行处理？ 是否存在产品积压情况？原因是？ 价格管理与促销 价格管理的体系和流程如何？ 调价的方式和流程？ 销售的折扣政策如何，有几种折扣方式？ 公司对产品价格或价格政策如何进行管理的？ 目前对销售费用是如何进行管理的、运费等其他费用的处理需求？ 企业的促销模式有哪些？ 客户档案 客户总数有多少？长期客户大概占多大比例？新客户如何招募？ 客户的档案资料有那些(客户编码/税务登记号/发货地址/银行帐号/联系人)?客户按什么进行分类管理 (地区/销售产品/信用额度), 分类规则如何？ 是否存在集团性客户，如何与其下属公司进行交易？ 有没有定期做客户的评估报告？考核的指标有哪些？ 客户信用管理 有没有对客户进行信用管理？ 哪个阶段进行信用控制（订单控制、销售出库控制、开票控制、应收控制、发货通知控制）？ 信用额度管理（按销售组织、产品线、集团客户、单个客户）？ 电商平台 当前的企业电商平台有哪些种类？电商平台业务流程？ 电商平台的业务需求？ 电商平台中营销管理有哪些方式？ 电商收款管理流程及需求？ 电商平台中延期收货、质量、投诉、退货等衔接管理？ 售后管理（投诉处理）流程及需求 电商需要的报表选择或模板？ 对电商组织的评价 其他 如何对销售人员进行销售绩效考评？ 是否有随成品配套的必须备品备件或工具？ 是否有随成品赠送品、如何处理？ 原有系统哪些功能感觉好用，关注哪些销售报表？