珠宝销售技巧(20201108051235).pdfVIP

珠宝销售技巧 珠宝销售技巧（ 1） 珠宝销售技巧（ 2 ） 珠宝销售技巧（ 3 ） 如何让珠宝顾客满意—消费者购物心理分析 珠宝营业员卖场话术和礼貌用语 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ■ 珠宝销售技巧（ 1） 珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在 媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事 就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾 客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。 1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来 销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业 店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内 时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑 的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场， 营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾 客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可 能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。 2、适时地接待顾客 当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地 逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去 看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前 侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对 面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这 就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭 到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。 3、充分展示珠宝饰品 由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许 多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一 下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动 钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作 1 / 10 去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…… . 营业员便可进行解答。 这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容 易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款 式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样 容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。 4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识 顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买 的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知 道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为 你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。 但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时 机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。 5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质 由于有些营销单位的误导， 使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的， 且净度是 VVS 级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地 说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随 后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以 4C 标准来衡量的， 南非产量大， 并非所有钻石都好， 而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对 于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在