中职语文职业模块《口语交际——洽谈》课件1剖析.pptVIP

——走向商业成功的必由之路;;一、洽谈的类型和原则 　　 1.礼敬对方 　　2.依法办事 3.平等协商 4.求同存异 5.互利互惠 6.人事分开;;万事具备;*;;;;;;;;;;;;;;山西一位建材商到上海某厂采购不锈钢装饰管。为了得到一个合适的价位，他了解了多家同类生产厂，又去浙江了解不锈钢管的价格。通过周密的调查了解，认为每吨二万二千元到二万二千二百元比较合理，双方都有利可图。于是就和上海某厂的销售经理洽谈。当价格谈到二万二千五百元的时候，在一旁的老板坐不住了。于是就从座位上站起来说：“这是最低价了。这个价卖给你，我要是能赚一分钱我就去死。” ; 这个赌咒无疑是让对方相信他的真诚。但是，山西建材商没有说什么，笑着就要站起来离开。销售经理还是把他们给留住了，最终以每吨二万二千二百元成交。这位老板觉得很尴尬，连招待这位山西客人的宴请也不好意思参加了。这种“真诚”有点过了头。可谓“越位的真诚”或“真诚的越位”。“真诚”越了位，起到的也是反作用。;;;对比1：不同表达方式的效果;对比2：善用“我”代替“你 ”;对比3：不用命令式,改用商量式;善用“我能够或你可以”代替“你必须 ”;;;;; 声东击西之策在商务谈判中经常被采用，除了以转移注意力的方式解决双方矛盾、化解谈判僵局之外，谈判者还常常运用声东击西的策略迫使对方做出重大让步。比如，有些商务谈判者原本打算在眼前的谈判中与对方达成协议，但由于双方之间出现了难以解决的僵局，所以便假装另辟蹊径到别处活动，或者拖延继续开始谈判的时间，或者与谈判对手的竞争者加强联系等，其实这些做法都是表象，其目的还是为了增加谈判对手的压力，以实现最终有利于自身的谈判结果。 ;; 某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？” 这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。 推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。 ; 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。; 资料：小李是一位化妆品公司的业务员。一天在街头遇到一对母女，决定向他们推荐自己的产品。母亲看上去40多岁，华贵大方，女儿20出头，年轻漂亮。 小李：“中午好，太太、小姐，我是× ×化妆品公司的美容顾问，请允许我…….” 小姐:“最不喜欢你们公司的产品了。” 小李还没把话说完就遭到小姐的拒绝。尽管如此，小李并没有放弃的意思，而是微笑着与小姐聊了起来。 ;客户:你们的价格是多少？ 推销员:× ×元。 客户:°这么贵呀？ 客户:既然这种产品这么完美，那我以前怎么没有听说过它？而且它的功能显然不如另一种产品多。 ;小案例：麦克的沟通技巧 麦克：“坏消息是指蓝色布料的短缺恐怕长达6个月，而好消息是指，有一种替代品能替代目前正短缺的蓝色布料。这种替代品无论在材料、颜色、重量方面都和短缺的蓝色布料一样，只是在布料的编织上有一点点的不同。不过，这种不同是很难看出来的。以替代品做成的西装是每套525元。” 　　比尔：“那不是比原来的价格贵50元吗?你还说是好消息?” 　　麦克：“我已经跟公司谈过了。公司方面愿意以原来的价格475元卖给你。如果你认为可以，我想这几天把样品布料带给你看，由你做最后的决定。” 　　比尔：“那太好了，谢谢你，麦克。” …… 思考与讨论 该案例中销售员麦克与顾客的沟通给你什么启示? 案例点拨：1、麦克在沟通时有良好的职业态度：诚恳、细心、礼貌。2、以解决问题为原则。面对问题不隐瞒、不回避，积极提供备选方案与顾客协商解决，体现了销售员有专业素养和负责任的良好职业形象，从而赢得顾客信任。;;间接提示法演示;;;;;