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张戈 张戈 深圳章光 101 2019.1.6商业市场分析及发展策略 2019.1.6 目录 商业市场分析 一、 商 业市场现状 二、区域市场分析 龙华佳华专柜 前进万泽专柜 中心海王专柜 沙井佳华专柜 三、商业市场危机 客源流失 新营销模式冲击 同行竞争 商业市场发展策略 一、内部管理升级 品牌诉求 产品组合 广告宣传 销售人员管理与激励 制作方案 二、渠道拓展与维护 信息传播与引流渠道 建立自媒体（ APP/公众号 / 微博/ 抖音） 裂变传播 组建圈子 整合资源 产品销售渠道 ①自营网络平台代销 ②导入新零售模式 全渠道结合 ①引流与销售的结合 杠杆借力 ②线下与线上的结合 三、营销策略 社区营销 VIP 切割 整合营销 商业市场分析 一、 商 业市场现状 专柜数量与占比 福田区 , 1, 3% 南山区 , 1, 3% 罗湖区 , 3, 10% 龙岗区 , 9, 28% 宝安区 , 18, 56% 福田区 罗湖区 龙岗区宝安区 南山区 福田区 罗湖区 龙岗区 宝安区 南山区 深圳市场中，宝安区 18 深圳市场中， 宝安区 18家，占比 56%；龙岗区 9家，占比 28%。福田区和南山区各 1 家，可 增加关内专柜数量，提升市场占有率。 商业市场类型分布 药店专柜 , 25,78% 药店专柜 , 25, 78% 商场专柜 , 7, 22% 商场专柜 药店专柜 类型分布中，药店数量是商场专柜的 3 倍左右，结合公司战略方向制定市场类型占有计划。 二、区域市场分析 1. 龙华佳华专柜 龙华佳华专柜 地址：宝安区龙华镇人民北路 291 号佳华商场二楼 人流量 很大 周边情况 旁边有华润万家，大量住宅区 与商场合作情况 每月商场提供促销铺位供使用 竞争对手 欧亨利 促销活动 有扫二维码送养护一次 消费者群体 以 20-35 岁为主 广告宣传 商场外墙有大型广告牌 问题与建议：存在消费者找不到店铺情况，建议在入口处或一楼手扶梯口摆易拉宝作引 导。 2. 前进万泽专柜 前进万泽专柜 地址：宝安区前进天虹二楼万泽药房 人流量 中少 周边情况 门口在修路 与药店合作情况 无 竞争对手 暂未找到 促销活动 / 销量 月销量 1000-2000 左右，以老客户为主 专柜位置 位置位于电梯口，在药店正中 说明：前进万泽专柜没有公司派驻营销人员，据了解之前是有一个，店长不在，店长是 张义3. 中心海王专柜 中心海王专柜 地址：宝安区君逸世家沃尔玛 1 楼海王星辰 人流量 较大 周边情况 位于沃尔玛门口，附近大量住宅区 与药店合作情况 无 竞争对手 乌首中药养发，位于沃尔玛一楼 促销活动 无 消费者群体 以 25-35 岁为主 专柜位置 专柜位于药店进门右侧，但每天都会在门口摆 问题与建议：与海王星辰并未挂钩，各管各的。建议利用海王星辰平台进行合作宣传， 参与活动等。 4. 沙井佳华专柜 沙井佳华专柜 地址：宝安区沙井镇新沙路 276 号佳华商场二楼 人流量 中等 周边情况 商业形态较成熟、有住宅区 与商场合作情况 无 竞争对手 无 促销活动 有优惠体验价 消费者群体 都有 广告宣传 商场外墙有大型广告牌 问题与建议：①存在消费者找不到店铺情况，建议在入口处或一楼手扶梯口摆易拉宝作 引导。②广告牌位置人流量较少，看到的人很少，并且广告牌中并没有写明店铺位置， 建议条件允许可改变广告牌位置，更换广告牌，加上店铺位置。 三、商业市场危机 客源流失 客户来源主要分为以下 5个方面：陌生拜访、 自然流量、老客户再购买、 老客户转介绍、 新客户主动联系。我们销售额超过 70%是通过老客户再购买和老客户转介绍而来，可以看出 老客户的忠实程度较高， 而新客户的开发需要增强， 准客户和体验客户的后续跟进需要提高。 总体来说客源流失问题明显，急需解决。 新营销模式冲击 章光 101 全国范围内是以传统 +电商的模式来占领市场。深圳章光 101 市场主要以传统 营销模式为主， 形式主要是咨询服务中心和专柜。 可是多年前电商平台如雨后春笋冲击着传 统市场，现以进入战场打扫阶段，逐渐会有新的营销模式出现（后面会讲到） ，对现有的市 场环境造成另一波冲击。 深圳章光 101 商业市场的营销模式升级转型迫在眉睫。 同行竞争 只要有人的地方就有市场， 只要有市场的地方就存在竞争。 深圳市场竞争尤为激烈， 日 化品牌、 专科医院、 独立专营店??遍地开花， 连很多药妆品牌都推出防脱发产品来瓜分市 场。 提升市场占有率，抢占市场份额势在必行。 商业市场发展策略 一、内部管理升级 许多企业失败的案例中了解到， 企业重心全部导向占领市场， 并短时间增加了很多市场 份额，表面上看是很好的情况， 可结果却是失败的。 分析其原因， 是因为只顾外部市场占领， 忽