最新销售人员KPI绩效考核方法精选.docxVIP

每个企业都有对其公司销售人员业绩的考评办法，由于各企业所处的行业不 同以及所销售的产品不同，考核方法也不尽相同。但整体的思路是大同小异的。 下面结合自己的经验介绍三种常见的考核方法， 不同的企业可以借鉴其中的某一 种，结合公司的具体业务，加以适当调整即可使用。 总目标完成率考评法 这种方法是最常见，也最常用的考核方法，绝大多数的外企对销售人员的考 核都使用这种方法。简单来说，这种考评方法就是为每个销售设定一个目标 （不 一定是销售任务的目标），按照目标的完成率来考核销售的业绩。 下面举几个例 子来说明这种考核方法： 一、销售目标业绩考核法 这种考核方式适用于销售的基本工资（底薪）比较高的公司，销售的基本 工资和业绩工资（浮动工资）有一定的比例，例如：基本工资：浮动工资 =6: 4。 这样如果年薪是10万，那么基本工资是6万，业绩工资是4万，即：如果完成 全年业绩，那么将拿到12万。每个月的基本工资是：5000元。 若X公司采用这种考核方式，销售张一的 package工资是10万年薪。他 的考核方式为年度考核（当然可以是月度，也可以是季度，这里只简单介绍年度 考核方式）。2009年度销售任务为500万。 1、 考核方式：完全业绩考核法。 这种考核方法完全按照销售业绩考核，销售目标的完成率做为唯一的奖金考核标 准。完全通过销售目标的完成率来计算奖金。例如： 1） 完成率＜70%奖金为：0元。这里设定了 70%是获得奖金的最低限，低于这个 值则没有奖金。 2） 100%=完成率＞=70%,奖金按照完成比例1: 1,如果销售400万，那么完成率 是80%，则奖金为：4万*80%=3.2万。 3） 完成率＞=100%，超过100%的部分奖金比例按照1: 1.5。如果销售600万， 那么完成率是120%,那么奖金总额为：40000（ 100%完成的部分）+20%*40000*1.5 （超额20%的部分）=5.2万元。 2、 考核方式：加权业绩考核法。 这种方法将销售的目标进行分类，对每类目标进行加权考核。然后根据设定的完 成比例进行考核。 如：将业绩按照客户类型分类（当然也可以按照订单类型分类）。如果分成两类： 续约客户和新签约客户。要求新签约客户生的销量要占到总销量的 40%,即达到 200万，续约用户占到总销量的60%,即达到300万。新签约用户与续约用户考 评所占的权比为6: 4 （这里是考虑到新签约用户更加重要，如果是续约用户更 加重要，这个比例可以是4: 6,这些都要结合具体的业务确定）。 例如张一的新签约客户销售了 150万，续约用户签了 350万。如果完全按照上面 销售任务的单一考核指标，张一的完成率应该是 100%。那么按照权重的计算方 法，张一的完成率是多少呢，参见下表的计算： 目标完成奉 客户 年！S 目标 实际 销量 任务 完成率 客户业 技权重 目标宪成率 新签约用户 200 150 75. 00% 45. cm 续约用户 300 350 116.671 40% 46. 67^ 全部客户目标 500 500 100. 00% 7 ? 100W 9L6756I! 从这张表我们可以看出，结合权重考核方式之后，张一的完成例是： 91, 67%o 他的奖金总额为：40000*91.67%=36666.67元。 说明：加权的业绩考核方法可以根据需要进行多类加权，比如说分成三类加权设 定比例为：7: 2: 1。加权业绩考核方法比单一的销售目标考核法相对复杂一点， 但是可以更加平衡销售在各个方面所创造的业绩，避免销售专一针对某种类型客 户的销售或者某种产品的销售，可以使公司的产品销售和客户覆盖更加均衡， 因 而也更加科学。 销售金额考核法 这种方法在销售考核中也较为常见，国内一些小型的企业对丁初级销售很多 都是采用这种方法。这种方法计算相对比较简单。就是根据销售人员销售的金额 总数，按照一定的比例进行奖金的考核和发放。 一、 全部金额累计考核法。 这是最简单的考核方法，按照销售额的总数，按照一定的比例发放奖金。 举例如下： 张一的月度奖金发放标准为： 销售额＜10万，按照销售额的1%发放奖金； 销售额＞=10万，按照销售额的2%g放奖金； 销售额＞=20万，按照销售额的3%g放奖金； 销售额＞=40万，按照销售额的4%g放奖金； 销售额＞=60万，按照销售额的5%g放奖金； 那么如果张一某月完成了 25万，则奖金为：250000*3%=750QX;如果完成 了 50万，则奖金为：500000*4=2万元。 二、 全部金额累计考核法 这种方法与上面方法类似，不过将销售金额分段，对丁每一段金额设定 考核标准，举例如下： 张一的月度奖金发放标准为： 销售额＜10万，按照销售额的1知放奖金（当然这里可以设置为0奖金）； 销售额＞=10