房地产销售技巧综合培训100P以上.pdf

1 目 录 第一部分 客户类型划分 第二部分 客户异议 第三部分 接待技巧 第四部分 议价技巧 第五部分 逼订技巧 第六部分 捕捉客户成交信号 第七部分 销售接待其他注意事项 2 3 4 类　型 特　　　征 采取对策 说明房地产企业性质及独特优点和产品质 理　性　型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服， 量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理 对不明之处详细追问。 性的认同。 感　情　型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。 态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助 犹　豫　型 反复不断 其决定。 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解 借故拖延型 决，免得受其 “拖累” 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感 沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 情，了解真正的需求再对症一药。 神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生 “刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。 缺乏自我主导意识，决定权操于 “神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿 迷　信　型 受一些迷信迷惑，强调人的价值。 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭 盛气凌人型 人员于千里之外。 维消费者，找寻消费者 “弱点”。 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信 喋喋不休型 虑之内，有时甚至离题甚远。 心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。 从下定金到签约须 “快刀斩乱麻”。 5 针对客户类型的实战对策： 1、犹豫性的客户 a、不能逼得太紧； b、慢慢沟通，给其购买信心； c、不近不离。 2、自尊自大的客户 a、希望别人赞扬它； b、要抓住一切机会将谈话引入正题。 3、问题型客户 a、有意向的客户； b、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。 4、冲动型客户 a、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议； b、工作的解释在后面。 5、沉默的客户 a、引导开口，要提出一些不能仅仅是有 “是”或