何为GTM如何走向市场.docVIP

GTM, Go to Market, 顾名思义 , 就是如何走向市场。实际上这个模块是一个大流 程, 针对产品如何走向市场 , 走向客户。 GTM的策略实际上是很复杂的。 首先 , 我们 GTM要清楚你的目标客户是谁 ?你只有清楚你的客户是谁才能做好 GTM, 那么你的客户画像就要出来 , 这个前提就是要做市场洞察 , 了解目标市场和客户。其中有个重要工作是市场细分，就是不可能所有人都是你的客户，实际上你做 GTM的时候就要做市场细分了，从市场切一块蛋糕作为你的目标客户。可 能一家企业的不同产品有不同的目标客户，就有不同的 GTM策略。细分市场也决定了你的产品的市场份额和可能的收入。 其次，你了解了客户和市场之后，第二个问题就是你怎么接触或者覆盖到你的 目标客户和市场。 最简单的决策就是 direct 和 indirect ，直接接触客户还是间 接接触客户。还是混合方式。直接接触客户就是建直销团队，建零售店，或者电子商务之类都是直销。间接就是借用渠道，经销商，代理商。这个也是一个比较复杂的策略。实际上这个部分解决的如何把产品卖给客户的策略。 第三，你确定了覆盖模式后，要建立 GTM的业务规则和 GTM架构。多级价格设定，渠道分层和要求，市场覆盖划分网格，销售目标分解，运营团队建立，市 场推广方法， TP和 CP，内勤和外勤等等。这个是 GTM系统建设的架构。这个部分实际上决定了你