如何开发渠道代理商[参照].pdf

. 《如何开发渠道代理商》 一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个 全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发 厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场 去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批 发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。在企业品牌号召力弱， 而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商 从而快速打开市场呢 一：企业选择代理商的优势和劣势 企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选 择代理商的目的是什么呢？ 1：让制造和营销分流 　企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌 战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作 市场。 2 ：降低企业风险，减少市场开发费用 　　选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠 道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资 等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。 3 ：战略协同难度大。 　　　厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产 品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实 力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方 的思路出现分岐。 4 ：利润分配空间不足。 　　厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争 激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间 不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。 二：知己 1：了解企业战略： 　　只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富 有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代 理你的产品才会心里有底。，俗话说 “要销售产品，首先把自己推销出去”。 2 、了解产品知识、市场定位及市场开发思路。 你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性 能配置，使用方法等。以免和代理商交谈时出现尴尬。 3、了解自己公司销售政策 　1）经销区域 　2 ）销售任务 　3 ）付款方式（包括运费） 　4 ）推广力度（包括铺底广告和促销） . . 　5 ）售后服务（退换货） 　6 ）销售政策（包括年终返点） 　7 ）质量和价格 了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。 三：知彼 　　大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的。销售人员要经常站在经销商的角度来看 待这些问题。对企业来说，找到一个适合的经销商是比较困难的事。经销商商不愿意为一 个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。 1：经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人 干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。公司的政策和要求要是符合他 的利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利益的，他就不会积极去执行。 2 ：经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要求。经销商积极 卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产品。 3 ：经销商不是仅仅经营一个公司的产品。所以他不能把所有的资源和精力放在一边。 4 ：经销商的资源、实力和经营管理能力有限。所以他有一些行为会达不到公司的要求 四：优秀代理商具备的条件和选择代理商的标准 衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与企业合　　 作的代理商就是优秀代理商。选择他们时我们要注意优秀代理商所具备的特点。　　 1：代理商的经营理念能够和厂家高度统一。 能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定位，企业中长期的发展战略、区域市场销 售目标及市场运作方案；能够切实执行厂家的各项销售政策。 2 ：具有开发市场所需要的资金　　 　 代理商拥有足够的资金，能够满足厂家的市场开发需求，进行市场投入，按照厂家的要 求配备相关的人力资源、车辆、仓库