终端实用销售技巧11例.docx

最新终端实用销售技巧 11 例 终端销售的过程中除了有声情并茂的讲解外， 同时还要需要掌握一些销售的技巧， 才能使我们的整个销售解说过程表现的更加完美，更加能打动消费者。 技巧一：学会进行封闭性问题的提问 销售的过程中， 能针对我们的每个卖点 设计并提问一些封闭性的问题， 也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。 例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦？ 先生，我们的重低音是不是很有震撼力？ 在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。 技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中 销售是一个互动的过程， 并不是一个人表演的舞台， 同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。 例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。 在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。 技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中 要知道， 我们所要面对的是各样的消费者，解我们产品的功能， 加强对我们产品的印象，引入我们的话题。  我们需要做的是使各类消费者能够很好的理利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者 例如： 在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生， 假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话， 我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求， 此时在做相应的演示与讲解； 假如您早上起床想听一下轻松的音乐， 使自己轻松一下的话， 我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。 技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者 销售的过程中， 尽力吸引决策者的关注， 同时，也要善于对待影响者， 因为其可能会影响到我们的整个销售过程。 例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主； 中年夫妇买高档的用品，多以男方为主； 一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者； 技巧五：销售的过程中要注意促单 销售的过程需要讲究效率， 在产品解说到一定过程的时候要促单， 例如：先生，您放心， 我跟您开一台吧； 顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定， 特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单； 技巧六：学会应付讨价还价的顾客 消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。 我们应付对策首先是自信， 突出品牌 力，建立不容置疑的诚信感。 其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。 技巧七：学会诉求与赞美 赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热， 利于冲动购买， 使顾 客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。 例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会高兴的。” 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心， 如“您再看一下， 您多试一下。 ” 技巧八：学会利用销售道具 我们写议论文需要论据， 做数学证明题同样也需要“因为 , 所以 , ”， 同理，在我们实 际的销售过程中，我们要学会利用一些 报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。 例如：在回答“你们的数码产品质量是不是不好呀？”此类的问题时可以说 先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们 XXXX的介绍， 他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族 品牌 ”。先生， 您可以试想一下一个在国 际上拥有良好 品牌 形象的企业，会为了赚您 20 多元钱而生产一些劣质的数码产品销售给您，而把自己的 品牌 形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！ 技巧九：学会观察与比喻 在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击； 在实际的销售过程中， 我们也要学会利用比喻的手法， 把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。 例如：你的机器播放才 18 小时，人家 XXX的是 40 小时超长播放！ 答：先生， 如果您用我们的数码光听收音的话，我敢保证充一次电能用 400 个小时！ 您 说的 40 小时超长播放是有条件限制的。例如，听音频的播放的时间将比看视频的播放时间 长。我们用的电池是和他们一样的， 如果您要是拿他们音频的播放时间和我们视频的播放时 间比较，那肯定是不行的。打个比方：用一条 10MM宽的管和一条 100MM宽的管分别去抽一 口井的水，把水抽干所用的时间是不同的。 技巧十：善于与一线 品牌 做比较 作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机 器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一 品牌 靠近，拉近我们与第一 品牌的距离。 例如：我还是比较