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房地产分销渠道策略 1.1房地产分销渠道概述 1.1.1房地产分销渠道的概念 分销渠道是指产品或服务在其所有权转移过程中从生产者到达消费者的途径或通道 。 1.1.2房地产营销渠道的类型 按照有无中间商的介入，将分销渠道分为直接分销渠道与间接分销渠道 1.直接分销渠道 直接分销渠道是指房地产生产者直接把商品销售给购房者，而不通过任何中间环节的销售渠道，简称直销或自销。也叫零级渠道。 直接分销渠道的主要形式有 ： 订购销售 自设门市销售 推销员销售 在市场营销的理论中，还有一个概念与分销渠道经常不加区分的交替使用，这就是营销渠道，所谓营销渠道就是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品或服务所有相关企业和个人，包括供应商、生产者、中间商、辅助商以及最终消费者等。 营销渠道与分销渠道同起来使用时，可将其理解为广义的分销渠道。 房地产直接分销渠道的优先主要体现在以下三个方面： 1. 直接面对市场 2.降低销售成本 3.满足消费者的不同要求。 房地产直接分销渠道也有缺点。如 占用一定的人力、物力和财力 风险较高 影响销售效率 2.间接分销渠道 间接分销渠道是房地产生产者通过中间商销售房地产的渠道。通常的间接分销渠道主要是通过代理商和经销商承担商品的流通职能。间接营销渠道根据层次的不同，又可以细分为一层渠道、二层渠道以及三层渠道。 优点： 提高效益 缓解资源不足的矛盾 分散风险 满足消费者的不同要求 与直接分销一样，间接分销渠道也存在着自身的缺点，主要有： 提高了房地产产品的价格 容易降低售前和售后服务的质量 不便于直接沟通信息 3.长渠道与短渠道 长渠道 长渠道是指房地产开发公司利用两个或两个以上的流通环节来销售自己产品的渠道。 房地产生产者—经销商—代理商—消费者 长渠道的优点是能有效的扩大市场覆盖面，扩大商品销售；能充分利用中间商的职能，市场风险很小。 缺点是信息反馈满，房地产生产者、中间商和消费者之间的关系复杂、难以协调；商品价格较高，不利于市场竞争。 短渠道 指房地产从开发商向消费者转移的过程中，不经过中间商环节或只经过一个中间环节的渠道。 房地产生产者——消费者 房地产生产者——代理商——消费者 房地产生产者——经销商——消费者 短渠道的优点是能够减少流通环节，节省流通时间，降低流通费用；房地产价格低，能增强市场竞争力；信息传播和反馈速度快。 缺点是伯使房地产生产者承担更多的流通职能。 4.单渠道和多渠道 单渠道指房地产生产者只采用一种类型的销售渠道销售其产品。 多渠道指房地产生产者选用不同类型的销售渠道销售产品。 1.1.3房地产分销渠道策略 指房地产企业为实现企业经营目标和营销目标，使房地产产品快速、高效的从开发建设领域流向消费和使用领域而采取的一系列措施。 1.2中间商 1.2.1中间商的类型 房地产中间商是指处在房地产企业和消费者之间，参与房地产流通服务，促进买卖行为发生和实现的组织和个人 按照营销过程中是否拥有房地产商品的所有权，可将房地产中间商划分为经销商和代理商两种。 房地产经销商 房地产经销商是指拥有房地产商品所有权的中间商 首先，房地产经销商业务上的兼容性强。许多房地产经销商即经销其他房地产开发企业的房地产，同时也从事房地产开发业务。这种情况在中国比较普遍，我国的房地产经销商大多隶属于国营房地产大企业。 其次，经销形式的多样性。 最后，房地产经销商需要拥有较强的经济实力。由于房地产经营需要巨额资金，都需要经销商具有较强的经济实力。 房地产代理商 房地产代理商指节后房地产企业、用户或经销商的委托，从事房地产销售或租赁业务，但不拥有房地产商品所有权的中间商 。 1.2.2房地产中间商的功能 房地产中间商是连接房地产开发建设和消费的桥梁，其功能主要体现在以下 几个方面： 推销功能 咨询功能 融资功能 促销功能 分担分险功能 售后服务功能 市场调研与市场预测 1.3房地产分销渠道的选择 1.3.1影响房地产分销渠道选择的因素 市场因素 1. 潜在顾客规模 2．顾客的分布范围和密度 3．需求量的影响 4．营销的阶段性 企业因素 企业本身的因素对分销渠道的选择也是有重大的影响。表现在以下几个方面： 1．自身资源 2．管理能力 3．对渠道控制的要求 4．企业的经营策略和目标 5．房地产企业所提供的服务 房地产商品本身的因素 1．房地产的价格 2．房地产的开发量 3、房地产利润 4．竞争因素 Xia yi pian 青岛市房地产市场分析 地产江湖――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 地产江湖―