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红爸皮具：单店高盈利的奥秘 2013 年 11 月 16 日 01:04 来源：中国经营报 刊发丁总2036期《中国经营报》［第一招商］版 在2013年发现中国好项目”推介会和颁奖盛典上，广州红谷皮具有限公司 （以下简称 乞谷”）成为投资者追捧的 明星”。虽然获奖企业各具特点，但红谷 却以95%的新店存活率牢牢吸引住了现场投资者的眼球。与此同时，红谷 昆明 正义路店10月更是以121.8万元再次刷新单店盈利纪录，举座皆惊。 作为一家专注品牌运营和品牌推动型的专业化皮具公司，截至 2013年10 月底，红谷在全国已开出16个省级分公司、1500余问直营店和专卖店。如此大 的单店规模却保持着如此高的新店存活率， 红谷是如何做到的？通过专访广州红 谷皮具有限公司零售支持中心总监吴骚， 《中国经营报》记者发现，开店支持系 统和运营提升系统是红谷高存活率的重要原因。 选择对了就等丁店铺成功了一半 红谷每年会召开三次大型新品订货会，并采取提前5个月的订货制和补货制。 红谷对丁加盟商新店的扶持从选址就已经开始。 在加盟商开新店前，几乎全国所有城市，包括四至六级城市的主要商圈和商 街上适合开店的位置，红谷的员工都已经提前踏察过。 平时也I中心员工除了单 店的巡店外，还会开着车把城市主要商圈和街区逛一遍，目的是给加盟商做规划。 十年间，红谷创始人邓申伟带领招商团队， 走遍了中国的各级市场，每个城市的 商业街都留下了他们的足迹。随便说到哪条商业街，邓申伟都对街上的店铺如数 家珍。当遇到合适的铺位，会立马租下来，并且能迅速计算出店效达到多少就能 盈利。 因此当一个城市或地区的投资者提出要在某个地段开新店时， 红谷都会给出 一个参考性很强的建议。正是这种“鹰眼看市场，铁脚走市场”，吃苦耐劳的红 谷精神，对加盟商选址的指导意义才会很精准，具有极强的针对性。 目前的渠道搭建主要分三种合作模式，一是单店加盟 ，吴骚形容这是“红谷 渠道的基石”，尤其是开在四到六级城市的店铺，可以承载36亿元的市场规模； 二是城市代理，主要是选择没有省级总代的城市，而且这些城市代理发展好的多 数会选择向上争取省级总代；三是省级总代理，目前在全国已有16家。记者发 现，红谷的渠道模式借鉴了很多体育企业的经验，但渠道较体育企业更下沉。通 过测算，吴骚表示，除去铺位租金和人力成本，投资者只要投资 19.5万元就可 以开出一家红谷皮具店，真正实现了低成本创业。 但新店开出后，如何保证新店存活就成为重中之重。 吴骚通过持续巡店发现， 多数投资者都是行业外的人士，有的甚至毫无店铺运营经验。他们面临的最大难 题就是经营能力。比如投资者不会选货，红谷会允许新店首批进货中有 50%的 货品可以换货，以便帮助投资者顺利度过最初的不会选择适销货品的阶段。 红谷 每年会召开三次大型新品订货会，并采取提前 5个月的订货制和补货制。 给力的终端销售支持系统 2012年，红谷单店店效达到135万元，年均增长35%，远高丁同行业10% 左右的水平。 度过最初的开店困难期后，如何把握日常经营中的问题点、机会点和增长点， 就开始考验加盟商的持续运营能力。而如何提升店铺的运营能力，正是吴骚工作 的重点。他的解决方案是，完善终端销售支持系统。他认为，目前皮具行业的终 端信息系统的完备程度较服装行业要落后十年。因为统计显示，一个店铺超过一 半的销售额都是来自老会员，终端信息系统的完备程度对单店提升销售额， 总部 对总体销售的把握，都具有重要参考价值。 同时，红谷有一个企业远程培训网络系统， 针对全国1500多家专卖店开放， 每个专卖店的店长、员工以及公司的代理商、加盟商等都可以登录企业内网。 每 位投资者都可以看到公司在上面发布的信息及零售经验分享等。 吴骚介绍，这也 是店铺对员工培训的重要形式，员工可以通过内网掌握销售知识，比如皮具如何 保养、销售话术、产品如何搭配等。红谷还建立了与加盟商沟通及辅助销售宣传 资料下载的平台（红谷内网），投资者、店长和店员还可以通过这个内网平台向 公司提意见，对这些问题的处理采取总经理负责制， 由总经办直接处理，一般都 会得到及时答复。同时，红谷总公司有个叫做零售支持的部门，专门针对分公司、 代理商的培训帅做培训，而每个分公司、代理商都有自己的培训部，他们针对自 己市场上的终端员工展开培训。 除了终端销售支持系统，红谷另一个帮助投资者提升销售额的方法是教投资 者使用各种工具，最重要的就是对销售数据的分析。 总部员工巡店时，会重点查 看门店的货品陈列、品类结构以及货品总量等，然后对照门店的零售数据进行分 析。通过分析告诉店员达成销售增长的方法， 比如如何让老顾客回头，如何通过 触摸率、试背率逐步增加成交等。 通过零售数据系统，红谷可以知道专卖店运营的三个最核心的数据：每个员 工的销售