基层行客户经理市场营销“八字诀”.pdfVIP

基层行客户经理市场营销 “八字诀 ” 近年在基层行市场营销的前沿，活跃着一支客户经理生力军。 面对激烈的市场竞争，客户经理必须在个人修炼上狠下功夫。 具体说，就是在 “诚勤细韧和新严廉 ”八个字上下功夫。 一曰 “诚 ”一是要诚信。 诚信是维系现代市场经济平衡的基础，是与客户相互沟通的桥 梁。 客户经理表里如一言出必行， 才能取得客户的信赖； 二是要忠诚。 既要忠诚于建行事业，又要忠诚于自己的客户。 作为一名客户经理， 绝不可为了客户的满意而本末倒置， 做出有 损于银行利益的事情，亦不可因银行一时之需，失信于客户，必须要 在客户满意和追求效益中取得平衡。 二曰 “勤 ”一名成功的客户经理首先要勤学。 要不断学习新的业务知识， 熟悉新的金融品种， 针对客户的不同 需求，量身订做，合理营销，让自己的客户满意；要对金融市场有足 够的敏感， 学习了解金融同业的新业务新产品新动向， 及时分析各种 产品的优劣，知己知彼；要不断拓展自己的知识层面，不断提高自身 综合素养。 其次要勤跑。 只有与客户进行经常性的沟通与交流， 了解客户的动向， 知晓客 户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中 抢占先机。 第三要勤想。 要勤于思考，善于总结经验教训。 如果对每一个营销的个案， 能够做到举一反三， 及时总结经验教 训，并由此及彼，那么营销工作自然就会达到一个新的台阶。 三曰 “细 ”营销工作要从大处着眼，小处着手，凡事亲力亲为。 一要细致入微，工作从细微处入手， 注意平时信息的搜集和积累。 在做出营销前对客户有充分的了解， 要知道自己的客户看重的是 什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地；二要细心观察，善于捕 捉商机。 要能见人所未见， 想人所未想， 客户不经意间流露的一句话一个 动作，一个表情甚至是一个眼神，可能都蕴含了无限商机，都可能是 基层行发展的新契机。 四曰 “韧 ”遇到困难不退缩。 这是一名客户经理必须具备的意志品质， 也是面对激烈市场竞争 成事的基本功。 客户营销没有一帆风顺的， 当困难重重时当横生意外时， 只能勇 敢地面对。 五曰 “和 ”一个好汉是打不了天下的。 只有集众人之智， 形成团队冲锋， 才可能攻克市场营销的道道难 关。 其实，基层行背后有分行分行背后有总行，建设银行人才济济， 只要上下联动，发挥整体合力，就能赢得胜利。 六曰 “新 ”创新是商业银行持续发展的前提，是赖以生存的需要。 首先要实现自我更新，敢于自己否定自己，适应发展的需要；其 次要创新营销理念， 把为客户理财提供金融咨询推介新的金融品种作 为市场营销主体；第三要创新服务方式，更新金融品种。 营销不能停留在传统的习惯思维和做法上， 要将新的营销理念和 服务方式有机地结合起， 不断更新金融品种， 结合客户实际， 推行 “特 色服务 ”“差异化服务 ”，实现对客户的资产负债及中间业务等多层次 全方位的服务， 最大限度地满足客户日益提高的服务需求， 从而不断 拓展营销渠道。 七曰 “严 ”一要严谨务实。 客户经理肩负业务发展的重任，但更要牢固树立风险防范意识， 切不可因市场拓展而偏废风险防范， 亦不可因一味强调风险而错失发 展的良机，一定要以严谨务实的作风将风险防范与市场营销有机地结 合起；二要严格。 要遵守纪，有必循，严格按照业务流程，循办理每一笔业务，从