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分销商目标管理（推荐DOC89） 阻碍渠道选择的因素 内容 范畴 价值 意见 产品 系统性/个人性 针对顾客的价格 固定的/不同的/ 回报比率 高/低 库存 近/远 服务水平 高/低 市场渗透 短期/长期 自我营销 小/大 资源 多 /少 制造商的定位和形象 多 /少 最终用户 直截了当/间接 综合意见 佩珀饮料公司 提到饮料行业，您脑海里一定会闪过百事可乐和可口可乐，但是，您 曾经听讲过佩珀饮料公司吗？十之八九您会疑咨询地摇摇头。实际上，佩 珀公司早在80年代初，就差不多由30年美国得克萨斯州一家制造浓缩饮 料的小公司进展壮大为非可乐类饮料世界排名第一的大公司。就整个饮料 行业来讲，它排名第三，仅仅位于百事可乐和可口可乐之后。 1982年，该 公司的总应业收入超过25亿美元，并创下了连续27年的赢利纪录。讲到 那个地点，您或许会觉得惊奇：佩珀公司业绩既然如此骄人，现在又如何 会声名稀落，十人九不知呢？是的，任何公司都曾经走过弯路，佩珀公司 自然也不例外。 饮料营销中销售通路最重要。人们往往认为是制造商制造了满足消费 者需求偏好的方法，而零售商是阻碍消费者选择饮品的重要力量，但常常 忽略了饮料业中分装厂商的阻碍。佩珀公司把浓缩的饮料卖给分装厂商， 分装厂商将饮料稀释后装瓶，并畏以广告促销，推销给零售商，再由零售 商卖给消费者。佩珀公司确实是借助这种通路，源源持续地将产品销往市 场。