商铺定价说明书范本与销售行业策略规划.docxVIP

标准文档 花园城商业街 《商铺定价及销售策略方案》 花园城项目组营销部 2012 年5月21日 实用大全 东莞房地产开发有限公司 前 言 为了全面推动半山湖项目、花园城商业街各项营销工作，结合 2011 年花园城第一季度运营情况，以及半山湖开盘营销节点、推广主题，缓解项目所需的资金压力，促进年度营销目标的完成，本阶段特制定花园城商铺价格，以备在市 场变化过程之中作为营销应急之备用方案。 本案首先就商铺购买客户群的分析，结合周边商铺调研数据以及过往花园城商铺成交价位，结合商铺各价值因素权重 评估分析，最后得出本项目总体成交均价（面价） 。并针对客户群的特点，制定相关的销售策略方案及操作流程。 定价方法 商铺的定价，业内使用的较多的有两种模式， 一种是与竞争项目参考对比， 根据地段、主力店、品牌、经营管理 ??等权重进行对比，依据竞争项目的价格推出本项目的价格；另一种方法就是根据该地段及周边等商业的现租金情况，结 合项目的实际情况，反推出项目的销售价格。本案定价方法为 基于市场竞争定价法 。 2 东莞房地产开发有限公司 花园城商业街《商铺定价及销售策略方案》 花园城营销部 2012 年5月21日 ——————————————————————————————————————————————————— 一、花园城商业街商铺销售思路 花园城商业街目前处于主力店招商布点阶段。针对该阶段商铺销售，主要销售思路有以下两点。 1、 销售目的： 通过商铺销售适当的回笼部分资金，缓解半山湖项目资金压力，同时满足“购铺自营”商家的需求，促进招商布点 阶段工作尽早完成（注：目前销售现场剩余产品以复式滞销单位为主） ； 2、 销售把控： 为保证商业后期正常运营， 商铺销售总面积建议不超过商铺可销售总面积之 20%（包含前期已售出面积 1820.7 ㎡）。 3、 销售目标：￥ 2000 万，销售总面积不超过 2000 ㎡； 4、 销 售 期：自审批批准之日起 -2012 年 12 月 31 日（具体根据项目营销节点进行安排） 二、购买花园城商铺客户群分析 从客户购买花园城商铺目的进行分类，可分为三类：资产投资保值客户、购铺自营客户、小投资客户。 1、资产投资保值客户。 3 东莞房地产开发有限公司 目前国内流动性过剩，市场面临通胀、国内货币贬值、银行储蓄收益低，股票、债券、期货市场专业知识要求较高，住宅投资受政策打压，为商业地产带来商机。商铺几乎成为资金保值、升值的避险港。该类客户有较强的资金实力，对商铺租金回报率高或低不太敏感，追求的是商铺未来增值溢价空间；该类客户占比重较高的话，对于花园城商业经营发展极为不利。 2、购铺自营客户。 为店铺的保值和业务的长期稳定发展而选择购买店铺的策略。尤其是在中心商圈的店铺更是受他们的青睐，比如设立形象店、旗舰店，展示企业实力、提升企业形象，从而进行品牌传播。该类客户能够提升整体商业形象，聚集人气带动招商之作用；该类客户认同信誉佳、有商业运营经验的品牌开发商。从长远来看，希望能与开发商同舟共济，做旺市场，在价格承受方面适中偏下。若将商业全部或大部分发售的话，在一定程度上，将极大地降低该类商家的入驻信心。该类客户为花园城商业街招商及销售的 重点目标客户 。 3、小投资客。 购买后以出租或转手出售方式赚取收益。该类投资者以一次性付款或按揭贷款形式支付房款，用按揭形式购买的则可以实现租金供贷款的目的，对租金回报率较感兴趣，且具有较高的风险意识。该类客户适合于商业运营成熟期，带租约出售阶段。 4 东莞房地产开发有限公司 根据客户群分析，得出销售策略及销售定价方向。如下： 客户类别 特点 针对性销售策略 销售定价方向 资产投资 项目现金流 1、资金实力强； 适宜 2、对租金回报率不敏感； 保值客户 客户 返租方式销售 3、注重商铺远期前景及其升值空间； 购铺自营 招商初阶段 1、品牌形象佳； 高面价低折扣 2、在成本控制方面较敏感； 客户 重点客户 方式销售 3、须高度认同商业运营理念方能促使其入驻； 小投资 运营成熟期 1、资金实力一般，购铺后即期望有回报； 返租形式 或 客户 重点客户 2、精打细算，追求中短期收益及租金高回报率； 带租约出售  1、高面价（评估未来 2-3 年可实现之售价）； 2、通过返租 / 高折扣 / 带租约出售方式实现本阶段销售目标。 三、周边市场调研及过往成交价格 1、周边市场调研 项目名称 项目区位 现均价 租金 承租率 商铺面积 备注 万元/ 平 元/ 平米 平米 侨苑山庄 东城区银珠街 1.3~1.8 40-60 80% / / 蔚蓝星湖 东城区 只租不卖 30-35 60% / 不可做 2层 盈彩美地 东城区东宝路与莞龙路交界 0.9~1.2 25-30 45% 80 具备餐饮条件，可改