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用科学方法进行客户价值评估 （一 ）RFM客户价值评估模型 RF幡户价值评估模型是强调以客户的行为来区分客户并把握客户价值的方法。它 可以用来提高客户的交易次数，发现客户流失风险，进而采取措施挽留高价值的客户。 模型中主要关注的客户行为包括： -R Regency，表示客户最近一次购买的时间 ； -F Frequency，表示客户在最近一段时间内购买的次数 ； -M Monetary ,表示客户在最近一段时间内购买的金额。 RFMHE常适用于生产多种商品的企业，而且这些商品单价相对不高，如消费品、化 妆品、小家电等；也适合在一个企业内只有少数耐久商品，但是该商品中有一部分属于 消耗品，如复印机、打印机、汽车维修等。 RFM寸于加油站、旅行保险、运输、快递、 快餐店、KTM行动电话信用卡、证券公司等也很适用。 RF响以用来提高客户的交易次数。业界常用的直接邮寄 （DM）,常常一次寄发成千 上万份邮购清单，其实这是很浪费钱的。根据统计 （以一般邮购日用品而言），如果将所 有R（regency）的客户分为五级，最好的第五级回函率是第四级的三倍， 因为这些客户刚 完成交易不久，所以会更注意同一公司的产品信息。如果用 M（monetary）来把客户分为 五级，最好与次好的平均回复率，几乎没有显著差异。 （文/郭汉尧） 有些人会用客户绝对贡献金额来分析客户是否流失，但是绝对金额有时会曲解客户