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“西瓜公主”果汁饮料市场宣销策划书 前言： 一份调查结果显示：2002年夏天，果汁饮料成为最受欢迎的饮料品种， 选择率超过35%果 汁饮料成为非酒类、牛奶类饮料中成长最快的饮料， 市场增长速度超过了纯净水、碳酸饮料 和茶饮料三大传统饮料。 背景及现状 1、 市场形式 随着国民收入水平的提高，和消费者对天然、 低糖、健康型饮料的需求的持续增长， 促进了 饮料新品种的崛起。正是在这种趋势下，果汁饮料继饮用水、茶饮料、功能型饮料之后受到 了越来越多消费者的青睐。目前，我国果汁和果汁饮料的人均年消费量还不到1公升， 而世 界人均消费量已达 7公升。 据统计，目前整个中国市场大约有 350种不同品牌的果汁饮料 产品。 2、 产品情况 西瓜一般都是市场鲜销，不便于长途运输，往往出现旺季供过于求，淡季有求难觅的现象。 所以，我们吉芭皆公司为消费者开发出具有甘甜爽口、 消暑解渴特点的西瓜饮料 “西瓜公主” 及 系列产品。本产品具有成本低、利润空间大的优点。据专家预测，至IJ 2005年，我国人均 饮料消费量预计将由现在的 10公升增长为20公升，与此同时，饮料产量增长率将保持在 10姆上，预计2005年饮料产量将达到 3700万吨。所以，我们可以有很大的发展空间。 3、 竞争形式 面对令人眼花缭乱的果汁饮料品牌， “鲜橙多”要“统一”我们的口味； “酷儿”将一 “酷” 到底；“汇源”将我们大多数人汇集到它的“健康之路”上来？ 我们吉芭皆公司却是一个刚成立的中小型企业， 面对一系列的知名品牌， 我们没有产品优势 和资金优势。更没有和健全的销售渠道。表面竞争中，我们处于劣势。 4、分销情况 经销商的带货销售。 资金允许，建立自己的销售渠道。搞代理商制度。 5、宏观环境 果汁饮料分为100%果汁和非100%果汁两类。我们的 吉芭皆公司的“西瓜公主”属 100%果汁类。目前市场上比较受欢迎的 100%果汁有汇源、茹梦、大湖等。这些纯果汁一 般价位较高，是宾馆和饭店的座上宾。同时，因为它们营养丰富、低糖、低脂、高钙，也受 到老年人的喜爱。 二、分析 1、 机会 果汁饮料是近几年发展起来的， 由于它纯天然、多营养的特点，正逐步取代碳酸饮料， 特别 是洋果汁的涌入，正培育着新一代人的口味。 1997年，我国果汁饮料人均消费仅 0.8斤公 斤，市场蕴藏着巨大的容量。只要企业准确把握市场，针对目档消费层强化宣传， 让消费者 理解果汁饮料营养天然的特性，改变消费观念，西瓜饮料不难进入市场。 2、 威胁 本土品牌（如汇源、露露等）与一些外资品牌（如大湖、茹梦、都乐等）分食着这一不断扩 大的果汁饮料市场蛋糕，洋品牌（如可口可乐的“酷儿” ，日本的麒麟、三得利等）面对着 巨大的诱惑，也携资金、品牌强势大举进军我国果汁市场，且来势汹汹。 3、 优劣分析 1）、优势 果汁饮料是一种深受国内外消费者欢迎的天然营养饮料，它属于软饮料的范畴。从工业 本身来讲，软饮料工业投资少、见效快、获利较高。这些都预示着软饮料工业在国内外，都 会有更大的发展。我国的水果资源十分丰富，为大力发展果汁饮料提供了坚实的后盾。 我们有一流的策划队伍，一流的营销人员，先进的管理体系，优秀的企业文化，强大的 凝聚力。 西瓜种植广泛，价格便宜。我们有成本优势。 西瓜公主饮料是天然绿色产品，西瓜及西瓜皮具有药用价值。绿具有野符合当人崇尚绿 色，回归自然，追求休闲的生活情趣。药用及保健与 “开发自然，造福人类”的经营理念 相吻合，同时，这符合现代人们对健康追求的潮流。 2 ）、劣势 经验不足。面对百年老企业，国内大型企业，我们还太年轻，仅仅刚成立。 资金不足。资金仅仅通过黄俊锋 、吴艳力、姬江昌、张彬 、胡颖颖、 尚冰几人 人股的有限资金。 销售渠道尚未健全。我们企业只好通过产品带货销售去参与竞争。 人才不足。企业仅有黄俊锋 、吴艳力、姬江昌、张彬 、胡颖颖、 尚冰几人真正的精 英。 3、目标 国内站稳脚跟，积极参与国际竞争。 有一天亲手将可口可乐赶出中国， 赶出世界。若干年后, 国人发出“我该喝谁的果汁”的疑问之时，只有一个国际品牌应答的声音--吉芭皆公司的声 三、战略和策略 1、 目标市场战略 就市场而言，我们将目标定位在中高级白领阶层和女性消费群及城市儿童、 青少年。白领阶 层在经济上有充分的消费能力， 也容易接受新的现代生活观念， 注重自身形象，饮用果汁饮 料体现他们的身份；西瓜公主中的“公主”更贴近女性消费群；城市青少年是新潮一族，饮 用果汁饮料多是尝试性的， 由于经济所限，重复购买率不高，但随着经济发展以及他们的成 长，这群消费者不可忽视；而儿童饮用果汁饮料将比水果更卫生， 营养更易吸收。但儿童只 是果汁饮料的饮用者，购买者却是家长，因而这一消费群的形成因素为： 儿童对果汁饮料品 种的口味的偏爱，