建立销售数据分析系统.doc.docxVIP

精品资料网（ ） 25 万份精华管理资料， 2 万多集管理视频讲座 销售经理 — 建立销售数据分析系统 大区经理下设办事处分公司十几个区域市场，要想提高工作效率必须建立数据分析体系， 帮助大区经理直观清晰全面地了解和分 析各区销售情况。 销售数据的分析系统包括两大方面： 其一是实时监控，使大区经理每天可以通过简洁的数据反映掌握各区的销售指 标是否正常，建立预警机制，在销售危机刚萌芽时就能及时应对；其二为月度分析，每月大区经理对属下各区的销售数字进行分析， 客观公正地评价下属业绩， 导入竞争机制， 同时引导各区经理不但关注销售数量，而且关心销售质量（全品项销售、安全库存、重点产品推广等）。 一、销售状况的实时监控 A．销售日报表的建立 这种销售日报实际上反映了企业唯销量导向的经营思路， 销售经理 大多数只盯着最后两行（各区域的累计销量、累计完成率），你追 我赶，于是就会出现： 精品资料网（ ）专业提供企管培训资料 精品资料网（ ） 25 万份精华管理资料， 2 万多集管理视频讲座 □ 每月前 10 天没有人关心销售日报表 （还有 20 多天，不急）——月初全体工作压力松懈； □ 销售日报永远只反映当月的累计销量， 无法反映当日销量，只要销量达成率跟得上进度， 那么今天出了多少货、 出了哪些品项就无人关心——整体达成率高掩盖了突然连续几天不出货或出货品项不均匀的销售危机。 □ 大家都把眼睛盯在销量达成率上，没有人去关注各品项的 出货量，长此以往，大家都会淡忘全品项销售的概念， 新品无人推广——整个公司的产品线失衡， 销量集中在一两个老品项上， 随着该产品衰退期的到来（产品形象老化、价格透底，通路利润低， 通路合作意愿减弱。同时再受到新竟品的冲击），公司的整体销售就会出现危机。 完备科学的销售日报要起到以下作用： 1、销量进度掌握：反映各区域累计销量和达成率； 2、销量实时监控：反映各区域的当天日销量； 3、品项控制：随时反映各品项每天的当日出货量、 月累计出 货量。 精品资料网（ ）专业提供企管培训资料 精品资料网（ ） 25 万份精华管理资料， 2 万多集管理视频讲座 4、品项占比分析：随时反映各区域累计销量中各品项占的比 重。 通过对以上关键数据展示。 可以帮助大区经理随时监控每一天的销售进度， 每天各品项的出货情况以及目前各区域以至整个大区的品项占比是否正常，及时发现销售异常势头，跟进弱势区域、弱势品项。 作用：使大区经理及时掌握每天各区域及整个大区的当日分品 项/ 合计销售状况。 实际操作意义示例： 跟进弱势区域 如： A 区达成率落后于市场平均水平，但今天出货量还是极少？！（ A 区当日出货 15 件） 跟进弱势品项 精品资料网（ ）专业提供企管培训资料 精品资料网（ ） 25 万份精华管理资料， 2 万多集管理视频讲座 如：品项 3 是这个月的推广重点，今天只有 B 出货，区域 A、 C 的品项 3 今天为什么无销量？ 实时掌握销量 如：虽然这个月整体达成率超前 ，但最近连续两天出货率很低，出了什么问题？ 作用：使大区经理掌握当月各区域（及整个大区）累计销量达成情况、当月各区域（及整个大区）分品项的累计销量及品项占比 实际操作意义示例： 跟进弱势区域如： 区域 A、C 达成率低于整体水平也低于时间进度，整个公司达 成率不容乐观，需采取应对措施！ （ 7 月 10 日整体达成 40%，A 区 达成 30%，C 区达成 25%） 跟进弱势品项如： 区域 B 止今日达成率超前， 但品项 2 的出货比例太小， 出了什么问题？（ 7 月 10 日 B 区达成 66%，但品项 2 出货占比仅 16.7%，相对其他区域品项 2 占比太低） 精品资料网（ ）专业提供企管培训资料 精品资料网（ ） 25 万份精华管理资料， 2 万多集管理视频讲座 品项 3 本月正值旺季前销售启动之际， 但本月整个公司品项 3 的出货比例小， 及时跟进品项 3 的销量、 促成各区在品项 3 的 推广上加大力度当是本月销量增长的机会点！ （品项 3 仅占总销量 的 21.3%） 表三 分公司的销售日 / 周报表 示例： 销售分公司独立掌握人、财、物权力，管理得当就是有力的销 售工具， 管理不当就是最可怕的销售危机。 对销售分公司的监控不 仅要做到随时了解销售数字、达成率、品项占比，而且要随时了解该公司的库存、 客户欠分公司的欠款以及分公司向总公司的缴款状况，对分公司库存品项不全或品期、 分公司滥用赊销权造成客户欠分公司欠款超过公司规定标准， 以及分公司不及时向总公司缴款等异常现象，力争做到当日发现、当日跟进，及早处理，避免出现问题成堆、恶果已然酿成的局面。 精品资料网（ ）专业提供企管培训资料 精品资料网（ ） 25 万份精华管理资料， 2