影响消费者购买决策的因素(2).docxVIP

影响消费者购买决策的因素 顾客的购买决策过程是一个动态的、交互式的过程，而且购买决策的有效行为会随着 顾客的特点及其所处的情境的变化而变化。 事实上，顾客总是在一定的情境中，通过与销售 人员、产品或服务的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。 这一购买行为可以用公式 表示为B=f (M , P, E)，其中B代表顾客行为，M代表心理因素，P代表个人因素，E代 表环境因素，即社会与文化等因素。由此可知，顾客行为是因变量，而心理因素、个人因素 和环境因素则是自变量，即 B是M、P和E的函数。 一心理因素 顾客的购买决策过程受顾客心理活动过程的影响。所谓顾客心理活动过程，是指顾客 在购买决策中支配购买行为的心理活动的整个过程。 态度 这里的态度，是指顾客在购买或者使用产品的过程中对产品或服务及其有关事物形成的 反应倾向，即对产品的好坏、优劣、肯定与否定的情感倾向。通常情况下，顾客对某一品牌 的产品或服务存在三种典型的态度： 一是信任型，即顾客对所要购买的产品的各个方面持有 完全肯定的态度，这种态度往往会导致购买行为的实现。 二是怀疑型，即顾客对所要购买的 产品并不十分满意或者心存疑惑。 三是反对型，即顾客对所要购买的产品持完全否定的态度。 学习 所谓学习，是指顾客在购买和使用产品过程中不断获得知识、 经验和技能，不断完善其 购买行为的过程。概括地说，顾客有三种主流的学习类型：一是模仿式