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销售流程是整个企业流程的一个部分， 企业从内到外的主旋律是研究开发、 生产制造、物流 运输、市场和销售、技术支持和服务等流程。在这个主流程外，人力资源，财务管理等支持 性的流程。 市场和销售流程的形状像一个漏斗，包括三个主要的流程：市场推广流程处于 最上端，根据公司定位锁定的目标客户群，通过市场推广活动，培养客户需求， 树立品牌形象，产生销售机会。接着市场流程的是销售流程，销售团队将通过各 种渠道收集到的销售机会转变为订单； 订单处理流程与销售流程紧密相连， 包含 合同管理、收款等过程。订单处理与企业的生产、物流运输流程相连，构成了企 业内部与外部客户流程的重要的一环。 四种销售模式 2000年年底，我开始在活华大学职业经理训练中心讲授大客户销售课程。学 员中有一位来自郑州的老总，他拥有一家大型的灯具销售公司。他的公司在郑州 南阳路上的灯具城占据很大的店面，来灯具城采购的大多数是家庭和个人。 课后他找到我，与我讨论一个问题：除了家庭客户，很多机构都需要采购灯具， 应该怎样向这些大客户进行销售呢？例如高速公路的两边有很多路灯， 一条高速 公路采购的路灯就可能是很大的金额，很明显这些客户是不会来灯具城采购的。 还有新开业的宾馆、写字楼，无疑会一次性采购大量的灯具，可是他们也不来灯 具城采购。这样估计下来，他们虽然做了很多年灯具的销售， 但是似乎有一个很 大的市场被他们忽略了。 从20