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如何挖掘产品的卖点 案例：宝来车的客户 何谓 卖点 客户 卖点 老孟 车的保有量大，将来保养费用低 小刘 女儿乘坐，安全性 小王 德国留学，喜欢德国车的文化底蕴 小李 有现车，可以随时提车 何谓 卖点 如何挖掘产品的卖点 海尔智能锁卖点 针对人群 颜色红古铜 要求与门颜色匹配的人 LED语音导航 老人、眼神不好的人 电池低电量报警 担心忘记更换电池的人 机械钥匙开锁功能 感觉电子产品不可靠的人 临时密码功能 陌生来访主人不在家的人 送百万财产保险 对海尔智能门锁不信任的人 超大指纹容量 要求录入多枚指纹的人 运用特优利证法则进行产品介绍 客户心中的问题—特优利证的理论基础 “我为什么要听你讲？” 激起顾客的兴趣 “这是什么？” 产品优点非产品特征 “对我有什么好处？” 购物的目的是为了满足自己 “那又怎么样？ ” 信息需与顾客的个人利益相关 “谁这样说的？” 专家在哪里 “还有谁买过？” 充当领先者是有风险的 运用特优利证法则进行产品介绍 销售人员：该款车采用的是4T65-E型电控四速自动变速箱？ 销售人员：该款DV水平解像度可以达到1080线 我们理解的东西客户不一定理解。作为销售人员一定是产品熟悉专家，但更要当说明专家。 客户最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出好处，等于为客户决定购买的天平上添加了一块砝码。 不采用特优利证介绍方法的缺点 产品介绍的特优利证法则 “这款手机有定时自动开关机功能” “这款音响具有全中文触摸控制屏” “这款智能门锁设有门铃功能” 这是我们终端销售人员最熟悉的部分，我们经常听到，但这些却无法打动消费者，为什么呢？ 因为这只是在介绍产品的性质，给顾客的仅仅是一些数据和枯燥的信息，没有告诉客户这些功能（特征）的优点在哪里。 特征 指的是这是什么样的产品，或者有什么样的功能，包括产品的事实、数据和信息。 产品介绍的特优利证法则 “这款手机有定时自动开关机功能（特征），他能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点）”。 “这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效的防止灰尘的进入（优点）”。 “这款智能门锁设有门铃功能（特征），这样有客来访时按下门铃即可通知您室外有客”。 优点 指的是产品特征所具备的优点，每一个特征都可以引申出产品的优点。 产品介绍的特优利证法则 “这款手机有定时自动开关机功能（特征），他能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点），这样就不至于在深夜有电话打扰您的睡眠（利益） ” 。 “这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效的防止灰尘的进入（优点），这样可以延长您的音响寿命”。 “这款智能门锁设有门铃功能（特征），这样有客来访时按下门铃即可通知您室外有客（优点），这样入户门就不用单独安装门铃了” 利益 在阐述了优点之后，顾客对产品有了感性的认识，随之叙述该优点对顾客的切身好处。 产品介绍的特优利证法则 销售记录 客户证明 实际案例 辉煌业绩 技术实力 证明 利用人们的从众心理举出恰当的证据可以更进一步加强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理。 让客户感受产品 ①通过辅助材料让客户全面了解产品 顾客使用产品后的赞美留言或客户使用后的获利事例 专业部门、认证部门颁发的认证书、质检书 宣传图片、图表、统计表 书、报刊、杂志等出版物上对产品或有关方面的正面的报道 让客户感受产品 ②通过演示让客户眼见为实 演示方式因产品而异 演示时机因人而异 解说与演示有机结合 让客户感受产品 ③激发客户的想象力 做一个有想象力的人 用想象力创造购买力 海尔智能门锁·赢取顾客心 高效卖场导购员销售技巧培训 2018.7.20 授课提纲 探询需求 出色的产品介绍 有效促成 迎接客户 1 2 3 4 话术口径 5 迎接客户 迎接客户 用鹰的眼睛观察客户 1 客户行为模式红绿灯 2 用客户喜欢的方式接近他们 3 用鹰的眼睛观察客户 不同人群的购物风格分析 老人 女性 男性 青少年 【案例