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汽车销售顾问的工作流程和能力需求分析 汽车销售顾问的工作流程和能力需求分析 摘要：随着汽车在中国的普及，汽车也从一个奢侈品逐步走入了千家万户，汽车品牌也有改 摘要：随着汽车在中国的普及，汽车也从一个奢侈品逐步走入了千家万户，汽车品牌也有改 革开放时的几种变成了现在的百十种，人们在选购汽车时所选择的品牌和车型也越来越多，这时 革开放时的几种变成了现在的百十种，人们在选购汽车时所选择的品牌和车型也越来越多，这时 汽车销售顾问的重要性就凸显出来了。汽车销售顾问为了更好的帮助人们选购适合自己的汽车， 汽车销售顾问的重要性就凸显出来了。汽车销售顾问为了更好的帮助人们选购适合自己的汽车， 其对工作流程的熟悉程度及个人能力要求就越来越高。 其对工作流程的熟悉程度及个人能力要求就越来越高。 关键词：汽车营销 工作流程 能力需求 关键词：汽车营销 工作流程 能力需求 汽车销售业绩的提升应从销售流程入手，无论将目标分解为多少个短期的目标， 汽车销售业绩的提升应从销售流程入手，无论将目标分解为多少个短期的目标， 其实都没有注重过程重要。汽车销售流程有三个重要的特点：第一，销售流程是一个 其实都没有注重过程重要。汽车销售流程有三个重要的特点：第一，销售流程是一个 有次序的阶段过程，不能由于主观的原因而忽视其中任何一个阶段，否则就无法完成 有次序的阶段过程，不能由于主观的原因而忽视其中任何一个阶段，否则就无法完成 最终的销售业绩；第二，销售流程中不同的销售环节是彼此独立的，不能混为一体来 最终的销售业绩；第二，销售流程中不同的销售环节是彼此独立的，不能混为一体来 考虑，否则不能确保每一个流程可以达到该流程的最佳目标；第三，流程环节之间是 考虑，否则不能确保每一个流程可以达到该流程的最佳目标；第三，流程环节之间是 有逻辑影响的，前一个环节的微小差异会导致最后结果的重大偏差。因此我们应对销 有逻辑影响的，前一个环节的微小差异会导致最后结果的重大偏差。因此我们应对销 售流程有深刻的认识和体验，所以作为一名合格的汽车销售顾问应掌握以下十种工作 售流程有深刻的认识和体验，所以作为一名合格的汽车销售顾问应掌握以下十种工作 流程及能力需求。 流程及能力需求。 一、销售准备 一、销售准备 销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的即使你有时间，实际上大多数的 销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的即使你有时间，实际上大多数的 时间是用在准备工作上，做好准备工作能让你最有效的接待和拜访客户，能让你在销 时间是用在准备工作上，做好准备工作能让你最有效的接待和拜访客户，能让你在销 售前了解客户的状况，帮助你迅速掌握销售重点，节约宝贵的时间，计划出可行、有 售前了解客户的状况，帮助你迅速掌握销售重点，节约宝贵的时间，计划出可行、有 效的销售计划。 效的销售计划。 销售准备的目的在于建立销售人员专业的销售形象和信心并得到客户的认可和 销售准备的目的在于建立销售人员专业的销售形象和信心并得到客户的认可和 信任。 信任。 汽车销售顾问应做好以下销售前的软硬件准备： 汽车销售顾问应做好以下销售前的软硬件准备： 软件准备： 软件准备： 第一，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策，条件和方式。 第一，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策，条件和方式。 第二，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式，按揭费用的计算， 第二，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式，按揭费用的计算， 新车购置税的费率，上牌的手续，保险的内容，保险的费用等等。 新车购置税的费率，上牌的手续，保险的内容，保险的费用等等。 第三，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户会讲某款车比 第三，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户会讲某款车比 你的车好，那个车有什么装备。你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以 你的车好，那个车有什么装备。你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以 后，你才有应对的策略。 后，你才有应对的策略。 硬件准备： 硬件准备： 第一，销售工具准备。基本资料：产品目录，产